không còn kinh doanh nữa. Điều này có nghĩa là giờ đây, họ chỉ có thể mua các thiết
bị máy vi tính đã qua sử dụng để thay thế các thiết bị hỏng hoặc để tăng thêm số
lượng các máy vi tính hiện tại. Nếu xét về lợi ích lâu dài, việc thay thế cả hệ thống sẽ ít
tốn kém hơn và hơn thế nữa, còn có thể phục vụ cho họ tốt hơn nhiều lần so với hệ
thống máy tính cũ. Tuy nhiên, họ thường không nhận ra ngay điều đó. Vì vậy, chắc
chắn bạn sẽ không thể hẹn gặp họ chỉ thông qua việc gọi điện và hỏi: “Anh có cần
một hệ thống máy vi tính mới không?”
Như đã tìm hiểu ở Chương 4, dù sao cũng sẽ có khoảng 3% trong số các công ty trên
bày tỏ ý định muốn mua hàng ngay. Tuy nhiên, việc mọi người muốn mua hàng
không có nghĩa là họ sẽ ngay lập tức đến mua hàng của bạn. Ngay cả khi bạn gửi cho
họ một bức thư chào hàng, họ vẫn có thể sẽ không chú ý đến. Hãy nhớ rằng công ty
này đã từng gửi đi 20.000 lá thư chào hàng mà không hề nhận lại được dù chỉ một lời
hồi đáp. Chúng tôi cũng biết rằng một số công ty trên đã sẵn sàng mua hàng ngay lập
tức nhưng họ vẫn sẽ không phúc đáp lại các thư chào hàng. Vì vậy, một lá thư chào
hàng không làm được việc bán hàng. Bạn cần phải thật sự gây được ấn tượng với họ.
Việc đầu tiên chúng tôi làm là gửi một khối rubik đến 508 công ty đó. Trong tờ giấy
ghi chú kèm theo, chúng tôi viết: “Bạn đang băn khoăn làm cách nào để tăng gấp đôi
hay gấp ba hiệu suất làm việc của nhân viên? Chúng tôi đảm bảo cung cấp cho bạn 12
cách để giảm chi phí hoặc tăng năng suất. Nếu không, chúng tôi sẽ tặng bạn một món
quà trị giá 5.000 đô-la cho vấn đề mà bạn gặp phải.” Và kết quả là một hợp đồng được
ký kết với một công ty có 335 nhân viên. Đây là thương vụ lớn nhất trong lịch sử bán
hàng của công ty.
Sau đó, chúng tôi tiếp tục gọi điện để đưa ra lời đề nghị và có thêm được 15 cuộc hẹn
khác. Chỉ trong sáu tuần, công ty này đã có được nhiều vụ làm ăn hơn cả năm trước –
và tất cả đều là những thương vụ lớn. Trước khi sử dụng phương thức này, các nhân
viên bán hàng đã phải rất vất vả để có được chỉ một cuộc hẹn gặp mỗi tuần. Thậm
chí, có lúc, họ còn không có được một cuộc hẹn nào trong tuần. Với bốn nhân viên
bán hàng, công ty may ra có được ba cuộc hẹn cho một tuần. Bằng việc sử dụng
