năng hỏi xin bạn một bản sao của bài thuyết trình để trình bày lại cho sếp hoặc trình
bày lại trong một cuộc họp công ty của anh ta. Nếu câu chuyện cốt lõi của bạn là một
kiệt tác, bạn có thể sẽ không muốn đưa nó cho các khách hàng tiềm năng của mình vì
rất nhiều người trong số họ có thể có mối quan hệ nào đó với một trong các công ty
đối thủ của bạn. Nhưng bạn có thể đưa cho họ một sách quảng cáo bao gồm những
điểm nổi bật trong câu chuyện cốt lõi của bạn. Điều này rất có lợi cho bạn vì khi đưa
cho họ một sách quảng cáo, tức là bạn đang đưa cho họ một công cụ bán hàng – cái
sẽ biến họ trở thành một người trình bày câu chuyện cốt lõi cho bạn.
Hiện tại, tôi đang cộng tác với công ty United Multi Family chuyên bán các căn hộ
chung cư. Câu chuyện cốt lõi của họ không chỉ khuyến khích các chủ căn hộ chung
cư bán căn hộ của họ mà còn đưa ra rất nhiều lý do tại sao bạn nên chọn dịch vụ của
công ty này chứ không phải các công ty khác. Sách quảng cáo của công ty là một
phiên bản thu nhỏ, nêu bật những dữ kiện chính trong câu chuyện cốt lõi. Do vậy, khi
một nhân viên bán hàng gặp một chủ căn hộ chung cư và người chủ đó muốn bàn bạc
thêm với vợ/chồng hoặc bạn của mình thì người nhân viên đó có thể để lại sách quảng
cáo với vai trò như một câu chuyện cốt lõi rút gọn. Hoặc nếu người đại diện, vì một số
lý do, không thể trình bày toàn bộ câu chuyện cốt lõi thì anh ta cũng có thể lấy sách
quảng cáo ra và kể một câu chuyện cốt lõi nhỏ ngay tại chỗ.
Chúng ta hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn về vấn đề này. Hầu hết các sách quảng cáo là một
sự tiêu tốn tiền. Chúng hoàn toàn tập trung vào bạn thay vì vào khách hàng tiềm năng.
Tôi gọi chúng là những mẩu quảng cáo về cái tôi. Hãy tưởng tượng bạn là chủ một căn
hộ chung cư. Bạn đang tham gia triển lãm thương mại dành cho các chủ căn hộ chung
cư, ở đó có rất nhiều các sách quảng cáo. Phần lớn trong số chúng đều được mở đầu
như thế này: “Kimberly và Wayne: Tại sao chúng tôi vĩ đại.” Chỉ những người biết và
quan tâm tới việc làm ăn với những công ty này mới cầm những sách quảng cáo đó
lên xem. Nhưng trong số đó, có một sách quảng cáo viết: “Năm nguy cơ đối với các
chủ căn hộ chung cư và cách tối đa hóa tài sản căn hộ chung cư của bạn.” Ai sẽ là
người muốn biết về điều đó? Mọi chủ căn hộ chung cư trong buổi triển lãm này sẽ
đều muốn xem sách quảng cáo đó. Còn bạn sẽ muốn đọc sách quảng cáo nào?
