Một công ty mỹ phẩm muốn bán các sản phẩm chăm sóc da cho các thẩm mỹ viện và
họ đã tiến hành nghiên cứu về số lượng các thẩm mỹ viện làm ăn thua lỗ hiện nay.
Tuy nhiên, số liệu đưa ra là rất nhỏ, không đáng kể. Nhưng đồng thời, họ cũng khám
phá ra rằng từ năm 1980 đến nay, số cửa hàng thẩm mỹ viện ở Mỹ đã tăng từ 90 thẩm
mỹ viện lên 16.000. Họ có thể rút ra kết luận gì từ các dữ liệu đó để biến chúng thành
những tin xấu cho các thẩm mỹ viện? Sự cạnh tranh – cạnh tranh khốc liệt. Khi tiến
hành các nghiên cứu, bạn sẽ có thể nảy sinh những ý tưởng hoàn toàn mới mẻ để nâng
tầm quan trọng của sản phẩm hay dịch vụ của mình lên mức cao hơn.
Quy tắc 4: Xây dựng cơ hội từ các câu chuyện
Các câu chuyện được kể một cách thú vị sẽ làm tăng sự hồi tưởng lên 26% so với việc
giải thích đề xuất của mình mà không có một câu chuyện minh họa cho nó. Mọi người
đều ưa thích các câu chuyện. Khi bán quảng cáo cho một tờ tạp chí, tôi đã cố gắng
thuyết phục khách hàng của mình để có được một hợp đồng lớn. Lần thứ nhất, tôi hẹn
gặp giám đốc tiếp thị của tờ tạp chí đó, anh ta thích câu chuyện của tôi và đáng lẽ tôi
đã có thể có được vụ buôn bán đó. Nhưng tôi đã không có được sự đồng ý từ phía
ông chủ của anh ta. Tuy nhiên, tôi không phải là người dễ bỏ cuộc. Tôi đợi sáu tháng
để người giám đốc tiếp thị hoàn toàn quên cuộc hẹn lần trước và cố gắng có được một
buổi hẹn trực tiếp với vị Giám đốc điều hành. Tôi phải làm vậy vì không muốn người
giám đốc tiếp thị nghĩ rằng tôi đã qua mặt anh ta. Lúc đầu, tôi cho rằng người giám
đốc tiếp thị chắc hẳn đã quên mình, nhưng không phải vậy, khi nhìn thấy tôi trong
cuộc hẹn lần thứ hai này, anh ta liền nói: “Này, tôi biết anh đấy.” Như vậy, chứng tỏ
anh ta rất ấn tượng với câu chuyện của tôi lần trước.
Và trong cuộc hẹn lần thứ hai này, tôi đã có được bản hợp đồng của mình.
Quảng cáo đầu tiên được đăng và họ chỉ nhận lại được sáu phản hồi. Tôi đã đến gặp
ông ta nhiều lần sau đó để chỉ cho ông ta những lá thư với những câu chuyện quảng
cáo thành công ấn tượng từ các công ty khách hàng khác của tôi như một bằng chứng
đáng tin cậy. Lòng tin của tôi vào tờ tạp chí của mình không hề lung lay. Đây là điều
trái ngược với những việc mà hầu hết các nhân viên bán hàng thường làm khi mọi
