việc không suôn sẻ. Khi một vụ làm ăn trở nên xấu đi, hầu hết các nhân viên bán
hàng đều tránh liên lạc với khách hàng của mình. Họ sợ phải đối diện với những lời
phê bình.
Hai lần quảng cáo tiếp theo được đăng nhưng tỷ lệ phản hồi ngày càng giảm, họ chỉ
thu về được 2 – 4 phản hồi. Nhưng tỷ lệ phản hồi càng giảm thì tôi càng tích cực đến
gặp khách hàng của mình nhiều hơn nữa và củng cố lòng tin của họ vào công ty
chúng tôi. Và cuối cùng, tôi đã tìm ra nguyên nhân của vấn đề quảng cáo không hiệu
quả. Đó là do những hình ảnh quảng cáo của công ty này đưa ra không được đặc sắc
cho lắm, nó là những hình ảnh đen trắng, tẻ nhạt. Tôi đề xuất với vị Giám đốc điều
hành một quảng cáo mới thật sự nổi bật (in màu, khổ rộng và đặt ở trang giữa của tờ
tạp chí). Ngoài ra, tôi còn hướng dẫn ông ta cách lấy thông tin từ khách hàng bằng
việc đính kèm thêm một phiếu yêu cầu vào phần quảng cáo.
Tôi đã xây dựng được sự tín nhiệm lớn với khách hàng của mình bằng việc đối mặt
với các thất bại lần trước. Do đó, lần này ông ta vẫn chăm chú lắng nghe và làm theo
lời khuyên của tôi. Việc này tốn kém hơn rất nhiều so với chi phí dành cho ba lần
quảng cáo trước đó, vì vậy, việc thành công hay thất bại là do tôi. Nhưng thật may
mắn, với việc bỏ ra chi phí 18.000 đô-la dành cho quảng cáo mới, ông ta đã thu lại
được 650.000 đô-la giá trị của các chương trình. Tôi đã được minh oan và từ đó, công
ty này đã trở thành khách hàng thường xuyên của công ty chúng tôi.
Câu chuyện này minh họa cho nhiều vấn đề. Nếu tôi chỉ nói với bạn: “Hãy đảm bảo
rằng bạn luôn xuất hiện trước mặt khách hàng tiềm năng của mình ngay cả khi mọi
việc không được như ý” thì nghe có vẻ hay đấy, nhưng nếu kể một câu chuyện minh
họa thì sẽ giúp đi nhanh tới vấn đề chính hơn. Một chương trình đào tạo của tôi dạy
về tầm quan trọng của việc tiếp tục theo sát khách hàng, vì vậy, câu chuyện này đã chỉ
ra tầm quan trọng của việc đó. Bạn đang bán cái gì và câu chuyện nào minh họa cho
nhu cầu cần có sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
Quy tắc 5: Buổi thuyết trình của bạn nên gây được sự tò mò
