việc bán hàng không phải là để bán các sản phẩm hay dịch vụ mà để nói cho các công
ty đó biết tại sao họ cần quan tâm đến thị trường luật.
Nhưng bây giờ, nếu tôi được giao bán sản phẩm đầu tiên – mà làm cho các công ty lớn
quan tâm đến lĩnh vực luật pháp như một thị trường màu mỡ – thì nhà xuất bản ở các
địa phương không phải là một nơi có thể quảng cáo được. Nếu họ đến California một
mình, thì suy nghĩ về nó sẽ là gì?
Vì vậy, phần tiếp theo của việc bán hàng là đưa ra những bằng chứng xác đáng: nó
phải đặt ra tiêu chuẩn cho việc mua hàng. Chúng tôi có tất cả dữ liệu này ở California
với vai trò là một “bang dẫn đầu quốc gia”. Vào lúc đó, mỗi bang trung bình có
18.000 luật sư, trong khi California có tới 143.000 luật sư (ngày nay California có tới
hơn 200.000 luật sư). Một sự khác biệt khổng lồ. California dẫn đầu quốc gia về
những bước khởi đầu và cách nghĩ giảm bớt hàng rào của luật pháp. Thực tế có nhiều
bộ luật chuẩn được tạo ra ở California hơn các bang khác. Một phần ba công ty kinh
doanh lớn nhất quốc gia đặt hội đồng luật sư của họ ở California. Dữ liệu vẫn tiếp tục,
chỉ ra một cách hiệu quả rằng nếu bạn muốn tạo ra nó ở thị trường luật pháp, trước
tiên, bạn cần phải có một vị trí quan trọng ở California hơn ở những nơi khác, sau đó,
bạn có thể kiểm tra thị trường luật sư đó ở một bang trước khi đầu tư nhiều tiền để đến
với những nhà xuất bản quốc gia.
Hãy thực hiện những bước sau:
• Bước 1: Vị trí chiến lược tốt nhất có thể của bạn là gì? Trong trường hợp của mình,
chúng tôi thiết lập vị trí của mình như một phần của thị trường mà có giá trị rất lớn để
giúp họ tiếp tục phát triển.
• Bước 2: Sau đó, chúng tôi thiết lập vị trí của mình ở tốp đầu của thị trường để họ
biết rằng tất cả lựa chọn họ có thể làm để thâm nhập vào thị trường, quảng cáo ở tờ
báo của chúng tôi là có hiệu quả nhất.
• Bước 3: Chúng tôi đặt tất cả những cái này vào “định hướng đào tạo” và biến nó
