chứ không chỉ là một chuyên gia sản phẩm – thì điều đó có nghĩa là bạn phải có tầm
hiểu biết rộng hơn bất kỳ đối thủ nào. Hầu hết mọi người đều quan tâm đến việc bán
sản phẩm hơn là việc xác định vị trí của họ như những chuyên gia. Nếu có thể xác
định vị trí của mình như một chuyên gia, bạn đã thật sự đánh bại các đối thủ của
mình. Xây dựng một câu chuyện cốt lõi hay một bài phát biểu trên sân vận động tức là
làm việc khôn ngoan hơn, chứ không phải cực nhọc hơn. Người nào cung cấp được
cho thị trường nhiều thông tin nhất và tốt nhất thì sẽ luôn đánh bại những người chỉ
muốn bán được sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Đây chính là chìa khóa để lựa chọn đưa ra loại dữ liệu nào: dữ liệu thị trường thường
mang tính khích lệ hơn so với dữ liệu sản phẩm. Ví dụ: phần lớn mọi người thường
nghĩ rằng một đôi giày đơn giản chỉ là một đôi giày (kiểu dữ liệu sản phẩm), nhưng
khi bạn biết được rằng bàn chân của mình kết nối với mọi bộ phận trong cơ thể thì đó
lại là dữ liệu thị trường. Nó khiến cho việc chọn lựa giầy dép của bạn trở nên quan
trọng hơn rất nhiều. Vì vậy, hãy tìm xem có dữ liệu thị trường nào khiến cho các sản
phẩm hay dịch vụ của bạn trở nên quan trọng hơn hay không.
Hai ví dụ khác về Tiếp thị gốc giáo dục
Ví dụ 1: Một công ty chuyên bán hỗ trợ nghiên cứu cho các chuyên gia thuế quan
(các kế toán viên và luật sư). Nó đã tập trung vào các dữ liệu sản phẩm: “Đây là hỗ trợ
nghiên cứu của chúng tôi và cái mà nó làm được.” Tôi đã chỉ cho họ phải tập trung
vào dữ liệu thị trường: “IRS bây giờ yêu cầu bạn phải làm theo 22 bước trong quá
trình nghiên cứu của mình. Đây là những quá trình mà bạn không thể tính vào hóa
đơn cho khách hàng vì không khách hàng nào chịu trả chi phí cho tất cả những việc
này. Do vậy, thay vào đó, việc bạn cần làm là sử dụng sản phẩm của chúng tôi. Những
sản phẩm này sẽ thúc đẩy nhanh quá trình làm việc.” Dữ liệu thị trường giúp cho dữ
liệu sản phẩm trở nên quan trọng hơn rất nhiều.
Ví dụ 2: Một công ty chuyên bán các loại lịch nhận thấy rằng các cửa hàng sách có
thể tiêu thụ số lượng lịch nhiều hơn 40% so với những cửa hàng bán lẻ. Tại sao lại
như vậy? Bởi vì các cửa hàng sách thường để những cuốn lịch ngay cạnh quầy thanh
