họ đem mẩu dữ liệu đó đến cho những khách hàng đang có ý định thuê những lao
động tự do chỉ vì mức giá thấp hơn 5 đô-la. Câu hỏi họ đặt ra cho khách hàng là:
“Anh có muốn người chăm sóc bãi cỏ của mình có bảo hiểm lao động không? Bởi nếu
anh ta không có bảo hiểm lao động và lại bị thương khi đang làm việc với tài sản của
anh, anh có thể sẽ phải là người chịu trách nhiệm thanh toán khoản bồi thường nhân
lực.” Đây thật sự là một khẩu súng phun khói – một sự thật khiến bất cứ khách hàng
nào cũng không muốn chuyển sang thuê một công nhân tự do vì người đó không có
những giấy phép và bảo hiểm phù hợp.
Để có được những dữ liệu thị trường có tác động mạnh nhất và phát hiện ra được
khẩu súng phun khói, hãy xem xét sự việc theo thời gian. Đó sẽ là nơi bạn tìm thấy
những đột phá lớn. Một khách hàng của tôi lúc đầu đã cố ý tránh bán các sản phẩm
của mình thông qua các hãng bán buôn lớn như Wal-Mart. Công ty đã thực hiện tất cả
việc bán hàng của nó thông qua các cửa hàng quà tặng vì một nghiên cứu nhỏ đã chỉ
ra rằng có 36.000 cửa hàng quà tặng đang hoạt động. Con số đó có vẻ lớn cho đến khi
bạn biết được rằng đã có 96.000 cửa hàng quà tặng vào năm 1985. Điều đó có nghĩa là
có tới 60.000 cửa hàng đã ngừng hoạt động trong khi Wal-Mart đang ngày càng mở
rộng thêm các chi nhánh. Thông tin này khiến khách hàng của tôi thay đổi chiến lược
nhanh chóng. Vì vậy, hãy xem lại các dữ liệu trong quá khứ. Nó sẽ gây cho bạn nhiều
bất ngờ và nếu biết sử dụng, nó có thể giúp bạn đánh bại các đối thủ và dễ dàng tiếp
cận với khách hàng hơn.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Hãy liệt kê các mục tiêu chiến lược của bạn. Hãy xem lại những mục tiêu đã được kể
ra như trong trường hợp của công ty báo chí ở trên. Sau đó, hãy tổ chức một buổi hội
thảo về từng mục tiêu. Hãy hỏi đội ngũ nhân viên của bạn những câu hỏi như: “Điều
gì khiến chúng ta được kính trọng nhiều hơn?” hay “Điều gì khiến chúng ta trở thành
những chuyên gia trong mắt các khách hàng?” Hãy thảo luận chi tiết tất cả 13 mục tiêu
chiến lược đã được liệt kê trong ví dụ về công ty phát hành báo với nhóm của bạn.
Đây sẽ là những buổi thảo luận đem lại nhiều kết quả có ích.
