trung bình đó: 20%, 5%, hay thậm chí chỉ 1% có khả năng đem đến hầu hết
kết quả đạt được.
Điều gì làm nên một công ty tư vấn siêu lợi
nhuận?
Là đồng chủ nhân của một công ty tư vấn, câu hỏi này khiến tôi rất
hứng thú. Làm thế nào nguyên lý 80/20 có thể xác định được một số-ít-
quan-trọng?
Các đồng sự của tôi giả thuyết rằng chúng ta nên tập trung vào những
dự án lớn. Có lẽ những dự án lớn này chính là sốít-quan-trọng. Điều này có
thể là sự thật nếu 80% lợi nhuận của bạn xuất phát từ những dự án lớn so
với chỉ 20% từ doanh số bán lẻ.
Sau khi tiến hành phân tích, tôi thấy rằng giả thuyết này chỉ đúng một
nửa. Thật sự những dự án lớn chiếm khoảng 21% doanh thu nhưng chiếm
đến một số đáng kể 56% lợi nhuận. Tiền lời từ doanh thu các dự án lớn vào
khoảng 46%, còn những dự án nhỏ thì chưa tới 10%, như vậy các dự án lớn
sinh lợi nhiều hơn gấp 4 lần – chắc chắn đây là một điều nên lưu ý.
Tuy nhiên, chúng ta vẫn chưa tìm được mối quan hệ 80/20 ở đây: Phải
còn nhiều điều khác nữa chứ không chỉ là khách hàng nhỏ hay khách hàng
lớn. Vì vậy nên câu hỏi mà tôi đặt ra là: “Còn loại công việc nào khác mang
đến siêu lợi nhuận không?”. Một câu trả lời là những khách hàng cũ, những
người mà chúng ta đã làm việc với họ liên tục trong hơn hai năm. Phân tích
cho thấy ở đây tồn tại một mối quan hệ 80/20! Các khách hàng cũ chiếm
khoảng 26% doanh thu, nhưng họ đem lại đến 84% lợi nhuận, trong khi với
những khách hàng thuộc dạng trung bình (hơn 6 tháng làm việc liên tục
nhưng chưa đến 1 năm), mức lợi nhuận trên doanh thu là 13%, và với
những khách hàng mới thì doanh nghiệp thường bị lỗ 31%.
Chúng tôi đã tìm hiểu xem tại sao lại như vậy. Với những khách hàng
mới, bạn phải mất rất nhiều công sức để họ chịu nhìn đến sản phẩm của
bạn, sau đó bạn phải bỏ công giúp họ tìm hiểu những gì đang xảy ra và phải
cố gắng xây dựng tín nhiệm thông qua những kết quả giao dịch. Ban đầu thì
tất cả những khách hàng mới đều hay nghi ngờ và nhạy cảm giá cả. Nhưng
