thế. Bọn trẻ - xin lỗi, các trợ lý tư vấn – thì thật sự là một món hời. Họ có
một các trợ lý tư vấn – thì thật sự là một món hời. Họ có một 90 giờ một
tuần. Nếu tính theo giờ thì các trợ lý tư vấn còn rẻ hơn cả thư ký.
Trong một công ty tư vấn, cũng như với các công ty luật, bạn ra hóa đơn
dựa trên số giờ mà bạn bỏ ra cho khách hàng. Các trợ lý tư vấn rất hiệu quả
về mặt này vì hai lý do. Thứ nhất, chúng ta có thể ra hóa đơn cho họ dựa
trên một mức lương cao hơn nhiều lần (trên cơ bản 8 giờ một ngày) so với
những bộ phận khác – một dấu hiệu rõ ràng cho thấy họ phát sinh nhiều tài
sản hơn so với chi phí của họ. Và thứ hai, họ làm việc nhiều giờ hơn. Bọn
trẻ chính là số-ít-quan-trọng của chúng tôi.
Hầu hết các công ty tư vấn đều phình ra ở đoạn giữa: có một số đối tác ở
lớp trên, rất đông nhà tư vấn ở giữa, và một số ít trợ lý trẻ dưới cùng. Khi
chúng tôi nhận ra những người trợ lý tư vấn chính là số-ít-quan-trọng của
mình, chúng tôi đã biến họ thành số-nhiều-quan-trọng, lần đầu tiên trong
lĩnh vực của chúng tôi, xây dựng một kim tự tháp thật sự với một số lớn
nhân viên trẻ ở lớp dưới. Bọn trẻ trở thành nhóm chuyên gia lớn nhất. Mức
lợi nhuận của chúng tôi cũng cất cánh vút lên.
Ai là số ít khách hàng quan trọng?
Như chúng ta đã biết ở trên, trong một công ty tư vấn, những khách
hàng đem đến lợi nhuận nhiều nhất chính là những khách hàng cũ. Thường
thì đây là một thực tế với bất cứ ngành nghề nào. Đó là lý do tại sao những
công ty có tỷ lệ cân đối khách hàng cao thường đạt được mức lợi nhuận cao
hơn nhiều.
Trong một doanh nghiệp dịch vụ, lợi nhuận không phải là điều kiện duy
nhất để lựa chọn khách hàng. Sự hài lòng và thỏa mãn chuyên môn của các
đồng sự và các nhân viên khác cũng rất quan trọng: Các công ty chuyên
môn cạnh tranh nhau về trình độ nhân viên cũng như về khách hàng. Một
công ty kế toán tại New Zealand mà tôi biết phân loại khách hàng của họ
theo những tiêu chí sau:
Nhân viên có thích khách hàng đó không _
_Nhân viên có tôn trọng khách hàng đó không _Khách hàng có tôn trọng
