hàng đầu ở bất cứ một tổ chức nào, các CEO, nhất là những người mới lên.
Thay vì bán các dự án cá nhân cho những người đứng đầu một phòng ban
hay các nhà quản lý cấp cao khác, Bain bán các mối quan hệ đặc biệt xung
quanh nhiều dự án, tất cả đều được hỗ trợ bởi CEO.
Chương trình tư vấn của Bain thường trở thành một biện pháp mà một
vị chủ tịch mới lên sử dụng để ghi dấu ấn của mình lên cả nhóm. Các dự án
Bain cung cấp thông tin và kiến thức xuyên suốt, cho phép một chủ tịch hội
đồng quản trị có thể nhanh chóng thực hiện những thay đổi triệt để. Hầu hết
các chủ tịch mới lên làm việc với Bain đều có thể gây ấn tượng với thị
trường tài chính và những cổ phiếu của họ dâng trào.
Những dịch vụ mà họ cung cấp không ngừng biến đổi; giá cả cũng vậy.
Tuy nhiên, sản phẩm của họ - quá trình tư vấn thật sự, việc phân tích chi
phí, khách hàng và đối thủ cạnh tranh
– vẫn không bị ảnh hưởng; chi phí đơn vị của chúng không hề tăng lên. Lợi
nhuận biên sai tăng và công ty phát triển.
Ngay từ khi bắt đầu, Bain đã trở thành một trong những công ty tư vấn
hàng đầu thế giới, bằng cách nhận định những khách hàng có tỷ lệ giá trị
cao nhất so với chi phí.
Bain từ chối làm việc với phần lớn những khách hàng mà hầu hết các
công ty tư vấn khác luôn muốn có được; họ sẽ không làm việc cho các giám
đốc tài chính, giám đốc tiếp thị, hay thậm chí là những giám đốc điều hành
bộ phận, cho dù những công ty này có lớn đến mức nào đi nữa. Một chiến
lược phát triển loại bỏ hầu hết những khách hàng tư vấn tiềm năng có thể
thật kỳ quặc, nhưng nó minh chứng cho sức mạnh của việc vứt bỏ tất cả và
chỉ giữ lại một số-ít-quan-trọng mà thôi.
Với công ty kế toán New Zealand mà tôi nói trên, khi tập trung vào
những khách hàng sinh lợi nhiều nhất và “dễ thương” nhất, họ đã thu hẹp
phạm vi khách hàng của mình chỉ còn một nửa. Song tầm mức hoạt động
trên những khách hàng còn lại này tăng lên gấp đôi và mức lợi nhuận thu
được tăng gấp bốn lần. Tinh thần nhân viên cũng phấn khích gấp bội.
Có vẻ thật quái gở khi bỗng dưng tình nguyện cắt đứt phân nửa khách
hàng của mình. Tuy nhiên, những sức mạnh sinh lợi thật sự quan trọng đến
