thương lượng khoản chiết khấu lớn đối với từng mặt hàng họ bán, làm giảm lợi nhuận
của bạn mà chẳng vì cái gì. Họ có thể quyết định tiếp tục làm ăn với bạn, nhưng với
số lượng không đủ để chi cho các hoạt động duy trì công ty. Họ có thể nói: “Nếu hàng
hoá bán chạy, chúng tôi sẽ đặt hàng nhiều hơn”. Đó không phải là một cam kết
nghiêm túc. Nhưng tốt hơn hết là bạn phải vay tiền để thắp sáng cho nhà máy và dây
chuyền sản xuất hoạt động. Bởi nếu bạn tình cờ gặp may và thương hiệu của bạn phát
triển nhưng bạn không có hàng để cung cấp cho thị trường ngay lập tức, nhà phân
phối của bạn vẫn có thể huỷ hoại bạn.
Dĩ nhiên, nhà phân phối có nhiều lợi thế độc quyền đối với thương hiệu mà họ bán.
Họ thường củng cố quyền lực bằng cách thuyết phục nhà sản xuất phân phối theo
cách của họ, hoặc không còn cách nào khác. Đây là cách mà toàn bộ các ngành sử
dụng để phân phối sản phẩm của họ, những cách thức mà rõ ràng khiến người tiêu
dùng chẳng mấy thích thú. Ví dụ điển hình là ngành công nghiệp ôtô. Trước khi các
trang mua bán xe ôtô trực tuyến như Autobytel.com và CarsDirect.com xuất hiện, các
đại lý bán xe vẫn buộc phần đông khách hàng phải mặc cả, mặc dù đa số khách hàng
không hề thích việc này. Họ ép khách hàng phải thoả thuận mà không hề có một mẩu
thông tin cơ bản nào như phí phân phối chẳng hạn. Họ buộc khách hàng tìm kiếm
thông tin về xe từ đại lý bán hàng. Người này lại được hưởng lợi nếu bán được hàng,
dù đó có phải là thứ mà người tiêu dùng cần hay không. Mọi người từng rất tức giận
khi phải mua bán kiểu này. Năm 1999 hãng J.D. Power and Associates đã phân loại
33% người mua xe mới – nhóm người trẻ nhất và lớn nhất – là “nhóm đối nghịch có
vũ trang”. Họ được vũ trang bằng phí bán hàng mà họ lấy được thông tin từ Internet
và họ còn tức giận hơn nữa khi phải đấu tranh với những nhân viên cứng đầu ở phòng
trưng bày sản phẩm. Các khách hàng này đang nỗ lực biến các công ty hàng đầu về xe
ôtô thành những nhà kho nhỏ lẻ, ở đó họ có thể chọn cái xe mình muốn, trả tiền, mua
nó và mua hợp đồng bảo hiểm qua mạng.
Trước khi Internet xuất hiện, nhiều ngành khác như bảo hiểm, môi giới chứng khoán,
du lịch phân phối sản phẩm chủ yếu thông qua những đại lý bán hàng được nhận hoa
hồng, nhưng luôn gây áp lực và đòi hỏi chi phí cao. Họ lý luận rằng, các sản phẩm
