này quá phức tạp đối với người tiêu dùng để họ có thể tự mua và do vậy, các sản
phẩm này cần phải “được bán”. Bộ phận trung gian này thành công nhờ hai yếu tố:
Thứ nhất là do thương hiệu họ đại diện không cho phép người tiêu dùng lựa chọn
khác. Thứ hai, người tiêu dùng thiếu hiểu biết về các đại lý khác nhau và phí dịch vụ
mà các đại lý này áp dụng với khách hàng.
Điều kiện đầu tiên, ngày nay, các thương hiệu không còn chỉ phân phối sản phẩm
thông qua các đại lý được hưởng tiền hoa hồng nữa. Internet đưa ra một nguyên tắc rõ
ràng rằng: Bán hàng theo cách người tiêu dùng muốn, hoặc sẽ có người khác làm điều
đó. Thậm chí ngay cả Merrill Lynch, một công ty môi giới chứng khoán hoàn toàn
hoạt động theo kiểu truyền thống cũng nhận thấy rõ nguyên tắc này và phải cho phép
khách hàng được giao dịch cổ phiếu trên mạng.
Điều kiện thứ hai, điều kiện hỗ trợ các phương pháp phân phối mang tính cá nhân cao
này cũng không tồn tại nữa. Nhờ Internet, người tiêu dùng không còn ngây thơ thiếu
hiểu biết nữa. Ngày nay, họ không cần phải "được bán", bởi khi bắt đầu một giao dịch
họ biết mình muốn mua gì.
Những người mua có nhiều thông tin này biểu quyết bằng chuột máy tính và rất nhiều
thương hiệu cũ đang hoang mang vì phát hiện ra rằng trước khi mua bất kỳ hàng hóa
gì, điều đầu tiên mà người tiêu dùng tính đến là: “Liệu tôi có đầy đủ thông tin về sản
phẩm này đến mức không cần phải nói chuyện với nhân viên bán hàng không?”
Hãy xử lý vấn đề này: Khách hàng rời bỏ các đại lý bán hàng hưởng hoa hồng là có
những nguyên do hợp lý. Trước đây, người ta đã cho các đại lý bán hàng hưởng những
mức phí khuyến khích sai lầm. Nói chung, vì các đại lý bán hàng do một thương hiệu
sở hữu, hoặc do một thương hiệu trả tiền hoa hồng cao hơn, nên họ luôn cố hạn chế
những lựa chọn của bạn. Chẳng hạn, đại lý bán hàng của hãng Chevrolet hầu như
không bán cho bạn một chiếc xe Ford, ngay cả khi đó là loại xe tốt hơn. Thậm chí nếu
có 150 thương hiệu được chào bán, hầu hết các đại lý bán hàng đều không đủ khả
năng hiểu biết đầy đủ để tư vấn cho bạn có lựa chọn sáng suốt. Bởi vì họ được trả tiền
để hoàn thành một giao dịch bán hàng, chứ không phải để làm hài lòng bạn về lâu
