mua trong siêu thị, giá có thể là 35 xu cho một lon 340g, và mua trong nhà hàng sang
trọng, có thể là 3,5 đô la, nhưng Coca sẵn sàng để bạn tự do lựa chọn.
Ngày càng nhiều các thương hiệu mạnh từ Charles Schwab đến Staples đến Gap
đang áp dụng công thức của Coca, cho phép người tiêu dùng tự quyết định cách thức,
địa điểm và thời điểm mua sản phẩm.
Tại John Hancock, vào đầu những năm 1990, chúng tôi quyết định rằng không có lý
gì từ chối công chúng mua sắm theo cách họ muốn. Cũng như hầu hết các đối thủ
cạnh tranh vào thời đó, chúng tôi thực hiện phần lớn công việc kinh doanh thông qua
các đại lý bảo hiểm độc quyền. Nhưng chúng tôi ngày càng thấy rõ rằng kênh phân
phối duy nhất này không thể đáp ứng mọi nhu cầu và nguyện vọng của tất cả các
khách hàng tiềm năng của John Hancock. Vì vậy, lần đầu tiên chúng tôi quyết định
thay vì buộc khách hàng phải đến với mình, chúng tôi sẽ đến với họ. Ở bất cứ nơi nào
họ muốn mua bảo hiểm nhân thọ, chúng tôi sẽ có mặt ở đó.
Chúng tôi bắt đầu chào bán các sản phẩm của John Hancock thông qua các ngân
hàng, các đại lý môi giới bảo hiểm, công ty môi giới chứng khoán, các nhà hoạch định
tài chính và tập đoàn cung cấp dịch vụ bảo hiểm hàng đầu – M-Group. Chúng tôi
cũng bắt đầu bán hàng trực tiếp qua điện thoại và Internet, cũng như qua các tổ hợp
dịch vụ trực tuyến như Quicken và Quotesmith . Đây là một sự đổi mới toàn diện.
Năm 1991 đã có 5000 đại lý bảo hiểm nhân thọ bán sản phẩm của John Hancock.
Năm 2000, 66.000 tổ chức tài chính chuyên nghiệp thuộc mọi loại hình tham gia bán
hàng.
Đương nhiên, đa dạng hóa mạnh mẽ việc phân phối sản phẩm có nghĩa là chúng tôi
buộc phải đối mặt với một vấn đề của hàng nghìn doanh nghiệp, từ những công ty sản
xuất băng đĩa đến những công ty sản xuất ô tô, đang vì Internet mà phải vật lộn khó
khăn. Tên gọi lịch sự của nó là “mâu thuẫn giữa các kênh bán hàng”. Kém lịch sự hơn
là sự tức giận của các nhà phân phối "người thực việc thực" kiểu cũ, những người này
cho rằng, nếu bạn phân phối sản phẩm thông qua các đại lý phân phối phi truyền
thống nghĩa là bạn đang hậu thuẫn cho các đối thủ cạnh tranh của họ, và, nếu bạn
