hiệu riêng lẻ. Điều này lý giải sự thành công vượt bậc của các thị trường như
schwab.com. Đó là lý do giải thích vì sao ngay cả một thương hiệu tài chính lớn như
Fidelity trước chỉ bán quỹ lợi ích chung của mình, giờ đây buộc phải chào thêm 300
thương hiệu của các quỹ lợi ích chung khác.
Đầu những năm 1990, khi John Hancock quyết định không giới hạn phân phối sản
phẩm cho các đại lý bảo hiểm riêng nữa, chúng tôi hiểu sâu sắc hơn rằng: thực ra
công ty là một nhà sản xuất, chứ không phải là nhà phân phối. Chúng tôi hiểu rằng sẽ
khôn ngoan hơn khi giao việc bán hàng cho người khác và tập trung vào việc chúng
tôi thành thạo là phát triển, cải tiến và điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với từng nhà
phân phối và giới thiệu với người tiêu dùng về thương hiệu của chúng tôi.
Trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh khốc liệt này, rất nhiều thương hiệu gặp khó
khăn khi muốn thành công ở cả hai vai trò nhà sản xuất và nhà phân phối sản phẩm.
Các công ty khi quyết định tập trung vào một trong hai vai trò sẽ thấy dễ dàng hơn
những kẻ kỳ cục khác khi hợp lý hoá cơ cấu chi phí, áp dụng công nghệ thích hợp, và
hiểu thời điểm thích hợp để giới thiệu mỗi sản phẩm. Một số thương hiệu giống như
Sear hiểu rằng họ thực sự là nhà phân phối mà không phải là nhà sản xuất. Vì vậy, họ
không đủ khả năng chỉ đưa ra thị trường những thương hiệu thông thường giá rẻ.
Nhiều thương hiệu khác, từng là nhà phân phối, sẽ giống như John Hancock, phát
hiện ra rằng giờ đây họ là nhà sản xuất cho một phương tiện phân phối mới.
BUỘC NHÀ PHÂN PHỐI PHẢI QUY PHỤC BẰNG CÁCH TẠO RA NHU CẦU CHO
THƯƠNG HIỆU
Rõ ràng là Internet đã giải phóng rất nhiều thương hiệu bằng cách nới lỏng ràng buộc
mà các nhà phân phối kiểu cũ áp đặt đối với họ. Nhưng ngược lại, Internet cũng buộc
nhiều thương hiệu phải nhượng quyền kiểm soát phân phối sản phẩm sang cho bên
thứ ba là một công ty công nghệ cao. Bên thứ ba này sẽ phân phối tốt hơn họ đã từng
làm. Tuy nhiên, điều quan trọng khó tin trong thế giới này là nhà sản xuất không
chuyển nhượng cho các nhà phân phối một việc–đó là việc quan tâm và chăm sóc
thương hiệu.
