ai đe doạ mô hình kinh doanh của chúng tôi.
Trên thực tế, các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn đều kinh doanh theo cùng một
phương thức: Chúng tôi dồn sản phẩm cho các đại lý, những người này sẽ đến từng
nhà và kiếm khoản tiền hoa hồng trả trước hậu hĩnh cho những hợp đồng bán được.
Với người tiêu dùng, bảo hiểm nhân thọ là thứ đắt đỏ nhất, tốn thời gian và xâm phạm
riêng tư nhất, nhưng điều đó chẳng hề gì: Công ty Prus, Mets và John Hancocks là
những công ty duy nhất người tiêu dùng có thể mua được sản phẩm này.
Thế rồi khi Fidelitys và Schwabs bắt đầu xuất hiện và thu hút hết số tiền đã một thời
tiêu tốn cho bảo hiểm nhân thọ vào quỹ đầu tư của mình, và khi những công ty mới
bắt đầu bán bảo hiểm nhân thọ qua kênh phân phối mới với mức giá thấp hơn của
chúng tôi, thì các nhà lãnh đạo chóp bu trong ngành vẫn ung dung nói “Ai sẽ mua
quỹ đầu tư khi họ có thể mua bảo hiểm nhân thọ?” Sau đó họ lại nói “Ai sẽ mua bảo
hiểm nhân thọ của những công ty chưa có tên tuổi khi mà họ có thể mua của chúng
ta?”
Rõ ràng là ngành công nghiệp bảo hiểm nhân thọ ít nhất từng chứng kiến nguy cơ tụt
dốc, nhưng trong hàng thập kỷ điều này vẫn không xảy ra. Các công ty mới nổi trong
nhiều ngành khác nhau từng rất khó khăn mới có được đòn bẩy bởi lúc này chỉ có
một cách duy nhất để xây dựng thương hiệu mới: quảng cáo trên truyền hình. Điều
này thực sự là một rào cản những người mới tham gia vào sân chơi. Truyền hình là
điều không thể bởi nó quá đắt. Thêm nữa, quảng cáo trên truyền hình quá lãng phí:
Nhóm đối tượng mà bạn cần nhắm tới chỉ chiếm 10 hoặc 20% khán giả của truyền
hình. Phần ấn tượng còn lại mà bạn đã phải trả bộn tiền sẽ bị vứt bỏ. Và truyền hình
mạng lưới trên thực tế lại kìm hãm sự đổi mới: vì phải trả tiền cho một lượng lớn khán
giả nên bạn buộc phải làm cho sản phẩm của mình có nhiều đặc điểm chung nhằm
thu hút càng nhiều đối tượng càng tốt.
Để khởi đầu một thương hiệu trong một thị trường đã bị chi phối bởi những tập đoàn
lớn phải tốn một lượng tiền tương đối lớn. Những tập đoàn này giống như những võ sĩ
