lóng lánh đều là vàng” – một điều mà người tiêu dùng đã phải mất cả nửa
thế kỷ để nhận ra; mặc dù vậy, họ vẫn liên tục bị khía cạnh thẩm mỹ của sản
phẩm lừa gạt.
Một nguyên tắc trong ngành của tôi là không bao giờ tuyển dụng một nhà
giao dịch ăn mặc bảnh bao. Nhưng còn hơn thế:
Hãy tuyển dụng những nhà giao dịch thành công, dựa vào thành tích đã đạt
được, nhưng bạn chỉ hiểu phần thông tin chi tiết của anh ta ở mức tối thiểu.
Không phải tối đa mà là tối thiểu. Tại sao?
Tôi đã nhắc đến điểm này trong cuốn Thăng hoa trong nghịch cảnh, trong đó
tôi đặt tên cho nó là ngụy biện gỗ xanh. Một người xây dựng được cả một cơ
nghiệp từ loại gỗ xanh nhưng lại không biết gì về những chi tiết then chốt
trong sản phẩm mà ông ta đang bán – ông ta không nhận thấy rằng gỗ xanh
có nghĩa là gỗ mới được cưa, không phải gỗ được sơn màu xanh. Trong lúc
đó, trái lại, người kể lại câu chuyện này lâm vào cảnh phá sản trong khi anh
ta biết tường tận mọi chi tiết về gỗ xanh. Điều ngụy biện nằm ở chỗ: những
gì mà người ta cần biết trong thực tế không nhất thiết phải khớp với những
gì họ có thể nhận biết qua trí tuệ: nói như thế không có nghĩa là chi tiết
không quan trọng, mà là những gì chúng ta có xu hướng tin là quan trọng
(theo cách của các vị TTNĐ) có thể khiến chúng ta phân tâm khỏi những
thuộc tính cốt lõi hơn trong cơ chế giá cả.
Trong bất cứ hoạt động nào, các chi tiết ẩn chỉ có thể được tiết lộ thông qua
Lindy.
Một khía cạnh khác:
Những gì có thể được diễn đạt và trình bày thành một câu chuyện rành mạch
và có thể thuyết phục được những kẻ khờ sẽ trở thành cái bẫy dành cho
những kẻ khờ đó.
