đô-la cho bữa ăn đó, họ sẽ nhận về một khoản lợi nhuận béo bở vì đã xả
được đống cổ phiếu không mong muốn lên đầu khách hàng. Một người bán
hàng kỳ cựu từng thành thực giải thích cho tôi rằng: “Nếu tôi mua một chai
vang 2.000 đô-la tặng cho một khách hàng, giả sử người này đang làm việc
ở sở tài chính của một thành phố, có lối sống bình dị, chỉ quen mua quần áo
ở trung tâm mua sắm nào đó ở New Jersey chẳng hạn, thì tôi có thể sở hữu
anh ta trong vài tháng tiếp theo đó. Tôi có thể kiếm được ít nhất 100.000 đô-
la lợi nhuận từ anh ta. Trên thị trường, không thứ gì có thể lãi đến thế đâu.”
Người bán hàng thường nói tràng giang đại hải rằng cổ phiếu này nhất định
sẽ là sự bổ sung hoàn hảo vào danh mục đầu tư của khách hàng, rằng vì sao
họ tin chắc nó sẽ tăng giá và khách hàng sẽ ân hận nếu “để lỡ mất một cơ
hội quý như thế” – những câu chuyện thường sẽ diễn ra với nội dung như
vậy. Người bán hàng là chuyên gia trong nghệ thuật thao túng tâm lý, khiến
khách hàng thực hiện giao dịch, thường là đi ngược lại lợi ích của chính họ,
hân hoan với giao dịch đó và yêu cả họ lẫn công ty của họ. Một trong những
người bán hàng tốt nhất ở công ty này, một người có sức lôi cuốn lớn,
thường đi làm bằng chiếc Rolls Royce có tài xế riêng, một lần được hỏi rằng
chẳng lẽ khách hàng không thất vọng khi bị hớ sao. Câu trả lời của ông là:
“Lừa họ, nhưng đừng làm họ nổi giận là được.” Ông không quên nói thêm,
“Hãy nhớ rằng mỗi ngày lại có một khách hàng mới ra đời.”
Như người La Mã đã nhận ra: Người ta ca ngợi hết lời thứ mà họ muốn bỏ
đi
GIÁ NGÔ Ở ĐẢO RHODES
Như vậy, về cơ bản, việc lấy “lời khuyên” làm phương tiện bán hàng là hành
vi vô đạo đức – không thể đánh đồng bán hàng với khuyên nhủ được. Chúng
ta có thể dễ dàng nhất trí với nhau về điều đó. Bạn có thể đưa lời khuyên,
hoặc bạn có thể bán hàng (bằng cách quảng cáo về chất lượng sản phẩm),
nhưng hai điều đó phải tách biệt với nhau.
