159
Trong khi caác haäng haâng khöng khaác luön giûä mûác chi phñ
töëi thiïíu cho möîi lêìn gûãi thû thöng baáo hay baãng kï haâng thaáng
cho khaách haâng, Pan Am khöng ngêìn ngaåi chi möåt khoaãn ngên
saách àaáng kïí àïí àaãm baão rùçng möîi bûác thû gûãi àïën khaách haâng
àïìu mang veã “thûúång lûu”. Trong quy àõnh ban àêìu cuãa
chûúng trònh, Pan American àñnh keâm cho khaách haâng möåt
chiïëc veá khûá höìi cho caác chuyïën bay nöåi àõa coá giaá trõ trong voâng
6 thaáng - khöng keâm bêët cûá àiïìu kiïån hay haån chïë naâo, ngoaâi
viïåc àiïìn vaâo mêîu àún tham gia chûúng trònh keâm theo lïå phñ
25 àö la möîi nùm.
Àuáng thïë, Pan American laâ haäng haâng khöng àêìu tiïn vaâ
duy nhêët yïu cêìu khaách haâng phaãi àoáng tiïìn khi tham gia vaâo
chûúng trònh daânh cho khaách haâng thûúâng xuyïn cuãa hoå - möåt
àiïìu chûa tûâng coá trûúác àêy. Nhiïìu chuyïn gia cho rùçng chuyïån
thu phñ nhû vêåy thêåt àiïn röì. Nhûng hoå àaä sai hoaân toaân.
Chûúng trònh naây cuãa Pan Am sau àoá àaä thaânh cöng rûåc rúä. Caác
chuyïën bay cuãa haäng luön àêìy khaách trong nhiïìu nùm liïìn.
Khaách haâng toã ra nhiïåt tònh khi àoáng khoaãn phñ 25 àö la.
Cêu chuyïån trïn cuãa Pan Am minh hoåa quy tùæc àêìu tiïn cho
viïåc xêy dûång thaânh cöng chûúng trònh daânh cho khaách haâng
trung thaânh:
Giaá trõ nhêån àûúåc maâ chûúng trònh àem laåi phaãi nhiïìu hún so vúái
chi phñ khaách haâng boã ra
Trong nhiïìu nùm liïìn, töi àaä thêëy nhiïìu chûúng trònh khaách
haâng trung thaânh àûúåc thûåc hiïån maâ giaá trõ nhêån àûúåc so vúái chi
phñ boã ra khöng roä raâng. Nïëu khaách haâng khöng thïí xaác àõnh
Nghïå thuêåt xêy dûång caác chûúng trònh daânh cho khaách haâng trung thaânh möåt caách hiïåu quaã
