haâng khöng. Baån cuäng nïn biïët rùçng vaâo thúâi àiïím àoá, nhûäng
chûúng trònh khuyïën maäi daânh cho khaách haâng thûúâng xuyïn
coá yá nghôa vö cuâng quan troång.
Luác àoá, töi àang laâm viïåc vúái möåt nhoám chuyïn gia tû vêën cuãa
Cöng ty Epsilon Data Management àïí höî trúå haäng haâng khöng
United Airlines trong viïåc thiïët kïë chûúng trònh Mileage Plus, möåt
trong nhûäng chûúng trònh khuyïën maäi àêìu tiïn cuãa caác haäng haâng
khöng thúâi àoá. Nhiïìu nùm sau, töi may mùæn coá cú höåi trúå giuáp Pan
American - möåt trong nhûäng haäng haâng khöng lúán luác bêëy giúâ vaâ
cuäng laâ haäng haâng khöng cuöëi cuâng tham gia vaâo cuöåc chúi naây,
bùçng viïåc tung ra Chûúng trònh WorldPass (Theã quöëc tïë) - möåt
chûúng trònh hêëp dêîn nhêët trong söë têët caã caác chûúng trònh daânh
cho khaách haâng thûúâng xuyïn.
Theo caác chuyïn gia phên tñch trong ngaânh haâng khöng,
chûúng trònh WorldPass coá leä laâ yïëu töë quan troång giuáp haäng
haâng khöng Pan Am tiïëp tuåc töìn taåi thïm möåt thêåp niïn nûäa.
Chûúng trònh naây vêîn àêìy àuã caác yïëu töë nhû sûác löi cuöën vaâ
cung cêëp thöng tin giaá trõ cho khaách haâng ngay caã khi àêy laâ
haäng haâng khöng CUÖËI CUÂNG nhêån thêëy têìm quan troång cuãa
nhûäng khaách haâng thûúâng xuyïn.
Àïën nùm 1981, hêìu hïët caác haäng haâng khöng lúán cuãa Myä àïìu àaä
phaát triïín thaânh cöng caác chûúng trònh daânh cho khaách haâng thûúâng
xuyïn cuãa mònh vaâ Pan American cuäng àaä nhêån thêëy hiïåu quaã cuãa
viïåc naây. Vêåy Pan Am phaãi laâm nhû thïë naâo? Vaâo thúâi àiïím àoá, Pan
Am thêåt may mùæn khi coá àûúåc Adam Aron laâm giaám àöëc market-
ing. Öng laâ ngûúâi coá khiïëu marketing thiïn bêím, nhaåy beán vaâ coá khaã
nùng àaánh giaá àûúåc sûác maånh cuãa nhûäng yá tûúãng àöåc àaáo.
Àaánh cùæp yá tûúãng!
22
