lớn hơn chưa – chă ̉ng hạn như đảm bảo nguồn cung đủ du ̀ng cho cả gia
đi ̀nh trong một tháng, ba tháng, sáu tháng, hoặc cả năm? (Tôi tư ̀ng biê ́t có
trường hơ ̣p gói sản phẩm “trọn đời” thật sự đã đươ ̣c áp dụng thành công
trong một số trường hơ ̣p cụ thể). Điều cần nhớ là khách hàng của bạn xứng
đáng có cơ hội mua số lươ ̣ng phu ̀ hơ ̣p nhất với họ. Chỉ cần bạn cung cấp
cho khách hàng một gói sản phẩm hoặc dịch vụ với giá ưu đãi khi mua số
lươ ̣ng nhiều, nhiều khả năng cơ hội kinh doanh giữa bạn và họ sẽ gia tăng
ngay trong giao dịch đầu tiên và trong những lần tiê ́p theo.
Các nhiê ́p ảnh gia thường cung cấp ít nhất ba lựa chọn mua hàng căn
bản. Và chỉ có khoảng 20% khách hàng quyê ́t định chọn gói cơ bản nhất.
Nê ́u bạn đặt mua báo hoặc tạp chí, ngay khi bạn quyê ́t định muốn mua một
ấn phẩm nào đó, người ta sẽ ho ̉i bạn có chọn một trong số các chương
tri ̀nh đặt báo dài hạn để đươ ̣c hưởng ưu đãi hay không. Trong trường hơ ̣p
bạn đặt mua tờ Business Breakthroughs của tôi, sẽ có giảm giá cho năm thứ
hai nê ́u bạn đặt mua hai năm. Bạn có thể nghĩ ră ̀ng tòa soạn sẽ hưởng lơ ̣i
nhờ vào tho ̉a thuận đặt báo trong hai năm. Về cơ bản, tôi đồng ý với bạn.
Nhưng người thật sự đươ ̣c hưởng lơ ̣i ở đây lại là độc giả. Họ đươ ̣c nhận
những lời khuyên quý giá về kinh doanh trong hai năm với số tiền bo ̉ ra ít
hơn nhiều so với giá mua tư ̀ng tờ mà ban đầu họ să ̃n sàng trả. êm nữa,
họ còn đươ ̣c nhận thêm một báo cáo xây dựng doanh nghiệp kèm theo. Và
vi ̀ họ đặt mua không chỉ một mà những hai năm, họ sẽ nhận đươ ̣c giá trị to
lớn và lâu dài hơn tư ̀ tờ tạp chí. Họ sẽ trở nên gắn bó và kê ́t nối chặt chẽ
với những chiê ́n lươ ̣c kinh doanh của tôi. Ngoài ra, họ cũng thường đươ ̣c
nhận quà vi ̀ đã lựa chọn gói dịch vụ ưu đãi trên.
Cứ thử bán 4 món nhưng tính tiền 3 món, hoặc mua 3 tặng 1, hầu hê ́t
các mặt hàng bạn có, và bạn sẽ thấy những khách hàng bi ̀nh thường chỉ
mua một mặt hàng nay sẽ mua nhiều hơn. Lần đầu tiên tôi phát hiện sức
mạnh của việc khuyê ́n mãi khi mua số lươ ̣ng nhiều là dạo tôi làm việc cho
một tòa soạn tạp chí kinh doanh cao cấp. Tôi muốn cung cấp một gói đặt
mua tạp chí trong một năm – và không có lựa chọn nào khác. “Sai lầm!!!” vị
chủ tòa soạn nói với tôi. Rồi thay vi ̀ chỉ bày to ̉ quan điểm của mi ̀nh, anh
đã làm một việc mà tôi rất biê ́t ơn – anh chứng minh điều anh nói. Anh để
tôi gửi hai bức thư quảng cáo. Thư quảng cáo thứ nhất chỉ mời mọi người
mua gói tạp chí trong một năm không hơn không kém. Thư quảng cáo thứ
hai ra giá một năm đặt tạp chí là 55 đô-la và bạn còn có thể chọn đặt mua hai
năm với giá 95 đô- la hoặc ba năm với “giá tốt nhất” là 120 đô-la. Với thư
quảng cáo thứ nhất, không ai có quyền lựa chọn gi ̀ cả. Vi ̀ vậy giá trị đơn
