hàng bi ̀nh quân của tôi là 55 đô-la. Với thư quảng cáo thứ hai cu ̀ng ba lựa
chọn khác nhau (hai trong số đó có lơ ̣i cho khách hàng hơn hă ̉n so với lựa
chọn cơ bản), 40% khách chọn đặt báo trong ba năm… 25% chọn hai năm…
và chỉ có 35% chọn gói một năm như đã nói trong thư quảng cáo thứ nhất.
Chỉ cần đưa ra ba lựa chọn, 2/3 khách hàng đã mua số lươ ̣ng nhiều hơn
hă ̉n. Bi ̀nh quân, chúng tôi tăng gấp đôi lơ ̣i nhuận trung bi ̀nh tư ̀ một
khách hàng so với chỉ có một lựa chọn duy nhất –
mà thực chất chă ̉ng có lựa chọn nào cả.
Một người bán sách sử dụng một biê ́n thể của phương pháp bán thêm
với số lươ ̣ng lớn để bán nhiều sách hơn cho những thư viện cộng đồng. Nê ́u
một thư viện gọi đê ́n và đề nghị gửi cho họ 20 quyển tiểu thuyê ́t Hy Lạp
hiện đại, cô đã huấn luyện để nhân viên mi ̀nh trả lời ră ̀ng, “Vi ̀ chúng tôi
không biê ́t chính xác quý vị đã có những quyển nào nên chúng tôi sẽ ký gửi
hơn một trăm quyển sách ở chỗ quý vị. Những quyển nào quý vị không cần
đê ́n thi ̀ cứ gửi trả lại cho chúng tôi.” Họ gần như không gặp trở ngại nào,
thư viện thường giữ lại nhiều sách hơn họ đặt lúc ban đầu. Vi ̀ vậy, cửa tiệm
của cô ngày càng phát triển, cộng đồng đọc sách cũng đươ ̣c hưởng lơ ̣i vi ̀ có
nhiều tiểu thuyê ́t hơn để lựa chọn, và thư viện thi ̀ cung cấp dịch vụ tốt hơn
cho cộng đồng. Ba bên cu ̀ng có lơ ̣i.
Chiêu Thức Bán Thêm Thông Minh Mà Không Cần Suy Nghĩ
Gia đi ̀nh tôi có thuê người đê ́n tận nhà rửa xe mỗi tuần. Khi người rửa
xe đê ́n, thay vi ̀ đề nghị phương án trả 10 đô-la mỗi tuần cho một chiê ́c xe,
anh ta ra giá ưu đãi hơn cho hai chiê ́c xe và thậm chí ưu đãi hơn nữa cho ba
chiê ́c xe. Tôi chọn gói ưu đãi ba chiê ́c xe, và anh ta gia tăng thu nhập của
mi ̀nh mỗi tuần lên gấp đôi. Tôi trân trọng giá trị mà anh ta mang lại và,
thă ̉ng thắn mà nói, nó thuận tiện hơn rất nhiều so với việc đánh xe ra tiệm
rửa. Bi ̀nh thường gia đi ̀nh tôi có tự rửa tư ̀ng chiê ́c trong số ba chiê ́c xe
của chúng tôi mỗi tuần hay không? Có ve ̉ là không. Nhưng anh ta đã cho
chúng tôi một sự lựa chọn hấp dẫn hơn nhiều. Và chúng tôi không cần phải
suy nghĩ gi ̀ thêm.
Trong số các khách hàng của bạn, sẽ có bao nhiêu người có thể hưởng
lơ ̣i khi đươ ̣c lựa chọn nhiều sản phẩm hơn – hoặc một nguồn cung liên tục
hơn? Nê ́u câu trả lời là đa số, bạn có thể tự tin ră ̀ng việc cung cấp những
gói sản phẩm hoặc dịch vụ như vậy sẽ tạo thêm nhiều giá trị to lớn hơn cho
