khách hàng – những người luôn có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm hơn.
ay vi ̀ phải trả tiền nhiều hơn gấp ba lần, thi ̀ khi bạn ưu đãi cho họ với
mức giá chỉ là hai hoặc hai rươ ̃i, họ có thể tiê ́t kiệm đươ ̣c 17% – 33%. ực
tê ́ là bạn sẽ kiê ́m đươ ̣c nhiều lơ ̣i nhuận hơn trong quá tri ̀nh gia tăng giá
trị cho khách hàng. Bă ̀ng cách nào? ử làm phép tính sau. Lấy ví dụ ban
đầu khách hàng muốn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ với số lươ ̣ng hoặc
giá trị x, và bạn lãi đươ ̣c 50%. Bây giờ, nhờ bạn áp dụng biện pháp ưu đãi khi
mua số lươ ̣ng lớn, khách hàng đó mua nhiều hơn gấp ba với giá chỉ bă ̀ng
gấp hai rươ ̃i. Và lơ ̣i nhuận của bạn sẽ là hiệu số bất ky ̀ giữa giá bán bạn đề
ra và tô ̉ng chi phí của những sản phẩm hoặc dịch vụ cộng thêm.
Hãy xem ví dụ về một người thơ ̣ giặt khô thường giặt một bộ com-lê với
giá 5 đô-la, nhưng ra giá ưu đãi giặt ba bộ với giá 12,5 đô-la. Cứ cho chi phí
giặt một bộ com-lê chiê ́m nửa giá thành (nhiều khả năng ít hơn khi giặt với
số lươ ̣ng nhiều trong ngành giặt ủi – nê ́u không muốn nói là với hầu hê ́t
các ngành dịch vụ khác.) Nên nhớ, lúc đầu người thơ ̣ giặt chỉ có 5 đô-la
doanh thu, mang lại 2,5 đô-la lơ ̣i nhuận. Nhưng khi khách hàng chuyển qua
sử dụng gói dịch vụ giặt ba món với giá của 2,5 món thi ̀ người thơ ̣ nhận
đươ ̣c 12,5 đô-la doanh thu và 5 đô-la lơ ̣i nhuận, thay vi ̀ chỉ có 2,5 đô-la lơ ̣i
nhuận ít o ̉i mà anh ta có thể kiê ́m đươ ̣c với cách làm dịch vụ đơn le ̉. Điều
quan trọng ở đây là phải luôn chú ý vào lơ ̣i nhuận gia tăng – không phải lơ ̣i
nhuận mất đi – mà một giao dịch bán thêm mang lại cho bạn. Trong trường
hơ ̣p của người thơ ̣ giặt khô, cho du ̀ anh ta thực tê ́ đã cho đi 2,5 đô-la lơ ̣i
nhuận, cuối cu ̀ng anh ta vẫn tăng gấp đôi lơ ̣i nhuận so với bi ̀nh thường.
Như tôi đã phân tích, trong hầu hê ́t các ngành dịch vụ, khi bạn chú
trọng việc tăng số lươ ̣ng hoặc tần suất phục vụ, chi phí gia tăng hay chi phí
cho tư ̀ng dịch vụ thật sự sẽ giảm đáng kể. Đó là lý do vi ̀ sao phương pháp
bán thêm thường có thể tăng gấp đôi hoặc gấp ba lơ ̣i nhuận sau cu ̀ng trên
một đơn hàng hoặc một khách hàng của bạn – cho du ̀ tô ̉ng lơ ̣i nhuận của
bạn có thể bị giảm đi so với khi không ưu đãi.
Khi bạn gia tăng số lươ ̣ng hoặc tần suất của một lần mua hàng, bạn sẽ ít
khi để mất những cơ hội kinh doanh trong tương lai mà thường thi ̀ hiệu
ứng xảy ra hoàn toàn ngươ ̣c lại. Khách hàng bắt đầu sử dụng sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn với tần suất cao hơn so với trước đó và trên thực tê ́, họ
hưởng thêm nhiều lơ ̣i ích hơn khi sử dụng nhiều hơn – sau cu ̀ng, họ là
người hưởng lơ ̣i nhiều nhất tư ̀ giao dịch đó, thậm chí còn nhiều hơn cả
bạn.
