PHẦN II : ĐỂ NHỮNG GÌ TỐT ĐẸP
NHẤT SINH SÔI
Chương 10: Nhờ Bạn Bè Hỗ Trơ ̣
ắng lợi nhơ ̀ mối quan hệ chủ - bên hưởng lợi
Cá mập nô ̉i tiê ́ng là hung dữ và ăn tạp. Chúng să ̃n sàng xơi tái hầu
như bất ky ̀ sinh vật nào ở dưới biển – ngoại trư ̀ cá thuyền – bởi giữa chúng
và cá mập tồn tại mối quan hệ cộng sinh. Ngay sau khi cá mập giê ́t và ăn thịt
con mồi, những con cá thuyền nho ̉ xíu làm công việc tương tự như những
bàn chải đánh răng tự động, chúng ăn những mẩu thức ăn thư ̀a dính ở kẽ
răng của cá mập. Đây thật sự là mối quan hệ có lơ ̣i cho cả đôi bên: Cá mập
giữ đươ ̣c hàm răng sạch sẽ và cá thuyền có thức ăn mà không phải mất công
săn ti ̀m. Mối quan hệ này là ví dụ minh họa cho cái mà tôi gọi là mối quan
hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i.
Trong nhiều năm, các doanh nghiệp trung bi ̀nh tiêu tốn hàng trăm
nghi ̀n đô-la cho công tác tiê ́p thị, xây dựng lực lươ ̣ng bán hàng và hoạt
động quảng cáo để tạo dựng hi ̀nh ảnh, phát triển và duy tri ̀ khách hàng
trung thành và đối tươ ̣ng tiềm năng. Chi phí để có đươ ̣c một khách hàng
hoặc đối tươ ̣ng tiềm năng là rất lớn. (Đa số doanh nhân không nhận ra điều
đó, nhưng thực tê ́ họ luôn phải ti ̀m kiê ́m khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm
năng. Đó là mục tiêu cơ bản của mọi hoạt động tiê ́p thị, bạn đư ̀ng bao giờ
quên điều đó.) Đa số doanh nghiệp (và có thể cả bạn nữa) đang tiêu tốn quá
nhiều ngân sách tiê ́p thị để tiê ́p cận đươ ̣c 100% đối tươ ̣ng khách hàng,
nhưng thực tê ́ họ chỉ thật sự giao dịch với một số ít. Trong tiê ́p thị truyền
thống, điều này đươ ̣c cho là hiển nhiên.
Nhưng nê ́u bạn có thể cắt giảm cả đống chi phí, thời gian và tính không
hiệu quả của “việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng” và chỉ dành thời gian,
tiền bạc đầu tư vào những khách hàng nào să ̃n sàng mua của bạn thi ̀ sao?
Hoặc ngươ ̣c lại, sẽ ra sao nê ́u bạn có thể lấy lại số vốn đầu tư mà bạn đã bo ̉
ra cho những đối tươ ̣ng tiềm năng nhưng không thể chuyển đô ̉i thành
khách hàng thật sự trong quá khứ – số tiền bạn tưởng mi ̀nh đã mất trắng và
