Phản biện hai: “Tôi muốn đươ ̣c quyền kiểm soát. Tôi không thích anh
quản lý khách hàng của tôi.” Câu trả lời của bạn: “Để anh yên tâm ră ̀ng anh
có quyền kiểm soát chất lươ ̣ng sản phẩm của chúng tôi, anh có thể kiểm tra
mọi thứ thật kỹ theo ý anh và anh có thể áp bất cứ hi ̀nh thức kiểm tra hoặc
tiêu chuẩn chất lươ ̣ng nào anh muốn. Chúng tôi thậm chí sẽ tạo ra loại sản
phẩm hoặc dịch vụ mà anh cảm thấy yên tâm nhất. Chúng tôi có thể đóng
gói sản phẩm theo ý anh. Nê ́u anh yêu cầu chê ́ độ bảo hành dài hơn, mức
giá thấp hơn hoặc cao hơn… không vấn đề gi ̀ cả. Chúng tôi có thể làm mọi
thứ.”
Phản biện ba: “Làm sao tôi biê ́t chắc mi ̀nh đươ ̣c trả tiền?” Câu trả lời
của bạn: “Đơn giản thôi. Anh kiểm soát nguồn tiền và tôi sẽ lấy tư ̀ chỗ anh.
Tôi sẽ tin tưởng anh du ̀ anh không tin tôi. Hoặc, nê ́u anh thích, chúng ta sẽ
có một tài khoản riêng ở một ngân hàng riêng do anh chọn và chúng ta sẽ để
ngân hàng giữ bản tho ̉a thuận làm bă ̀ng chứng. Mỗi khi tôi nhận đươ ̣c
một đô-la vào tài khoản, và nê ́u 20% doanh số là lơ ̣i nhuận thật, thi ̀ cứ mỗi
1 đô-la sẽ có 10 xu đươ ̣c tự động chuyển vào tài khoản của anh. Không thể
có trục trặc nào khiê ́n anh không nhận đươ ̣c tiền cả.”
Khi đàm phán chi tiê ́t tho ̉a thuận với đối tác, tôi đề nghị bạn hãy thận
trọng và hê ́t sức thành thật với họ. Nguồn lơ ̣i lớn nhất mà phương pháp này
mang đê ́n là những gi ̀ có đươ ̣c tư ̀ mối quan hệ bền vững lâu dài. Nê ́u
bạn đánh lư ̀a ai đó bă ̀ng việc thêm vào những chi phí không có thật, nó sẽ
gây giảm lơ ̣i nhuận và cuối cu ̀ng phía đối tác có thể quyê ́t định chấm dứt
hơ ̣p tác. Tốt nhất, bạn hãy làm sao để phương pháp này mang lại lơ ̣i nhuận
đê ́n mức không tưởng cho đối tác, nhờ đó họ sẽ tiê ́p tục duy tri ̀ mối quan
hệ. Một điểm quan trọng nữa: Khi đàm phán tho ̉a thuận với phía chủ, hãy
cố gắng hê ́t sức đảm bảo ră ̀ng khi thời gian thử nghiệm mang lại kê ́t quả
kinh doanh khả quan nhất định, mối quan hệ hơ ̣p tác giữa đôi bên sẽ đươ ̣c
tự động duy tri ̀ trong một khoảng thời gian hai bên xác định trước. Nê ́u
bạn làm điều đó, phía chủ sẽ không thể liên hệ với một đối thủ cạnh tranh
của bạn hoặc tự họ làm điều đó. Bạn muốn đươ ̣c tưởng thưởng vi ̀ đã chỉ
cho họ cách kiê ́m đươ ̣c mớ tiền này, vậy hãy cố gắng để đạt đươ ̣c sự đồng
thuận về việc “tự động tái tục mối quan hệ làm ăn và duy tri ̀ đặc quyền”. Đặt
trường hơ ̣p ngươ ̣c lại, bạn là phía chủ, bạn không muốn dính líu đê ́n một
mối quan hệ đặc quyền trong một thời gian dài. Bạn muốn có sự linh động
để làm việc với nhiều đơn vị hưởng lơ ̣i khác nhau, vậy nê ́u bạn tiê ́p cận
một doanh nghiệp phía hưởng lơ ̣i và họ muốn duy tri ̀ sự độc quyền, hãy cố
gắng để họ không đạt đươ ̣c điều đó.
