bước xây dựng lòng tin cần thiê ́t của một doanh nghiệp trên thị trường. Sự
bảo chứng có tác động ngay lập tức và vô cu ̀ng hiệu quả, và chi phí tiê ́p cận
khách hàng rất nho ̉ so với mặt bă ̀ng chung. Nhưng lơ ̣i nhuận sẽ gấp nhiều
lần so với không có sự bảo chứng.
Nhà tài phiệt Jay Gould rất nô ̉i tiê ́ng ở phố Wall. Một lần khi Gould
đang đi lê ̃ nhà thờ ở gần nhà, mục sư ho ̉i ý kiê ́n ông về ý định đầu tư
30.000 đô-la của mi ̀nh. Gould khuyên mục sư bí mật mua cô ̉ phiê ́u của
Missouri Paci c. Giá cô ̉ phiê ́u có tăng một thời gian, nhưng rồi không thể
duy tri ̀ cơn sốt đầu cơ và trươ ̣t giá. Mục sư vi ̀ nắm giữ cô ̉
phiê ́u quá lâu, cuối cu ̀ng đã mất trắng. Ông bày to ̉ nỗi lòng với Gould,
ngay lập tức nhà tài phiệt ký ngân phiê ́u đền bu ̀ toàn bộ thiệt hại của mục
sư. Rồi vị mục sư thú nhận ră ̀ng ông đã làm ngươ ̣c lại lời khuyên của
Gould, ông tiê ́t lộ lời khuyên mua cô ̉ phiê ́u của Missouri Paci c cho rất
nhiều người trong giáo xứ. “Ồ, tôi đoán trước là như vậy mà,” Gould đáp,
“những người đó mới là mục tiêu theo đuô ̉i của tôi.”
Như ̃ng Ví Dụ Khác
Nê ́u công ty bạn là phía hưởng lơ ̣i thi ̀ sao? Giả sử bạn bán một chiê ́c
máy photocopy rất re ̉ tiền và bạn biê ́t ră ̀ng nhiều người không đủ tiền
mua những máy photocopy đắt tiền như Xerox. Xerox có đươ ̣c 1.000 khách
hàng tiềm năng nhưng chỉ bán đươ ̣c cho 10 người trong số đó, và cơ bản là
họ đã bo ̉ qua 990 khách hàng còn lại. Bạn nên đê ́n gặp nhà phân phối của
Xerox và nói, “Nhi ̀n này, anh đang tiêu tốn 10.000 đô-la cho 990 người mà
anh không bán đươ ̣c cho họ. Anh đang phung phí tiền của mi ̀nh đấy. Anh
có muốn lấy lại không chỉ 10.000 đô-la bo ̉ ra để có đươ ̣c họ, mà còn kiê ́m
thêm 10.000 đô-la lơ ̣i nhuận để nhân gấp bốn lần ngân sách quảng cáo của
mi ̀nh không? Tôi sẽ đưa ra một đề nghị mà anh khó lòng tư ̀ chối.”
Rồi bạn đề nghị với họ hai điều: Thứ nhất, bạn nhờ họ bán máy
photocopy của bạn khi họ không thể bán máy của họ. Nhưng nê ́u họ không
làm vậy, bạn đề nghị họ đưa cho bạn thông tin những khách hàng không
mua hàng của họ. Đô ̉i lại, bạn chia cho họ một phần lơ ̣i nhuận có đươ ̣c tư ̀
những giao dịch thành công. Nó rất hơ ̣p lý đúng không, nhưng chă ̉ng ai áp
dụng nó cả. Điều tương tự cũng đươ ̣c áp dụng trong ngành kinh doanh xe
hơi.
