Một lần tôi gặp những người bán xe và nói, “Các anh tốn 10.000 đô-la
một tháng cho quảng cáo để mang khách hàng đê ́n cửa hàng. Nhưng các
anh chỉ bán đươ ̣c cho 5% trong số họ. Các anh có biê ́t ră ̀ng trong số 95%
còn lại, có tư ̀ 20% – 50% là những người thật sự muốn mua xe và họ sẽ ti ̀m
đê ́n chỗ khác. Tại sao anh để họ ra đi như vậy? Nê ́u các anh không thể bán
xe của mi ̀nh cho họ, tại sao không nói ‘Đươ ̣c rồi, tôi hiểu là anh muốn mua
Toyota mà tôi chỉ bán Mazda. Tôi nghĩ là anh hơi dại, nhưng nê ́u anh cứ
nhất quyê ́t muốn mua Toyota, tôi có thể ti ̀m cho anh một chiê ́c khá tốt vi ̀
tôi có mối quan hệ rất thân với một người kinh doanh xe Toyota. Tôi có thể
thương lươ ̣ng cho anh ngay bây giờ và anh thậm chí không cần đi đâu khác.
Chỉ cần cho tôi biê ́t anh muốn gi ̀ và tôi sẽ ti ̀m mức giá hấp dẫn nhất cho
anh. Nê ́u anh mua của tôi, anh sẽ tiê ́t kiệm đươ ̣c tối thiểu 1.000 đô.’ ” Tôi
tiê ́p tục ho ̉i những người bán xe nọ, “Các anh nghĩ doanh số của mi ̀nh sẽ
tăng lên bao nhiêu nê ́u áp dụng chương tri ̀nh như vậy? Cũng khá đó chứ,
đúng không? Vậy còn chần chờ gi ̀ nữa? Hoặc ngươ ̣c lại, các anh cũng có thể
đê ́n gặp những đại lý khác và cố gắng thuyê ́t phục họ bán xe của các anh.
Các anh sẽ nói, ‘Xem này, nê ́u anh biê ́t một người không muốn mua xe của
anh nhưng anh vẫn có thể kiê ́m đươ ̣c 500 đô-la tư ̀ họ, tại sao anh để họ đi?
Anh có thể bu ̀ đắp đươ ̣c chi phí tiê ́p thị. Tất cả những gi ̀ anh cần làm là
bán xe của tôi khi khách hàng không muốn mua xe của anh. Tôi đã làm rồi,
và nó rất hiệu quả.’ ”
Nê ́u bạn làm trong ngành trang trí cảnh quan, hãy quan sát những ai
giao dịch với khách hàng tiềm năng của bạn một, hai hoặc ba lần trước khi
họ să ̃n sàng mua của bạn. Một khi bạn xác định khái quát những doanh
nghiệp đó là ai – nhà thầu, nhà môi giới bất động sản, thơ ̣ sơn, dịch vụ vận
chuyển nhà – hãy chuyển sang xác định các yê ́u tố cụ thể hơn. Lấy danh bạ
Những Trang Vàng hoặc những danh bạ doanh nghiệp khác ra và ti ̀m thông
tin của tư ̀ng công ty xây dựng, nhà thầu, doanh nghiệp bất động sản hoặc
doanh nghiệp vận tải ở bất cứ phân khúc địa lý hoặc ngành nghề của thị
trường mà bạn đang nhắm đê ́n. Liên lạc với họ, nói với họ ră ̀ng: “Tôi là nhà
trang trí cảnh quan có tiê ́ng trong vu ̀ng. Tôi rất muốn hơ ̣p tác làm ăn với
anh. Nguyên nhân khiê ́n tôi muốn làm điều này là vi ̀ tôi nhận ra anh đã
bo ̉ ra một lươ ̣ng rất lớn thời gian, công sức, tâm tư, sức lực và tiền của để
xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng của mi ̀nh. Những khách
hàng đó – khi đã hoàn tất giao dịch với anh – có thể không còn mang lại cho
anh lơ ̣i ích gi ̀ nữa trong rất, rất nhiều năm. Nhưng vẫn còn một cách nữa –
một phương pháp chính đáng, giá trị và xứng đáng để anh có thể bu ̀ đắp
khoảng thời gian, công sức và chi phí đã bo ̉ ra cho mối quan hệ ấy, đồng
