máy khoan nhưng cốt lõi anh ta không cần cái khoan – điều anh ta cần là
những cái lỗ. Anh ta cần đục lỗ vì nhiều lý do, chẳng hạn như để phục vụ
công việc, để trang trí, sửa chữa hoặc lắp ráp một cái gì đó. Anh ta có thể
nghĩ rằng mình muốn một cái khoan. Nhưng trách nhiệm của bạn là tìm ra
được sự thật đằng sau điều đó và nhu cầu cốt lõi của anh ta là gì. Trách
nhiệm, đồng thời cũng là cơ hội của bạn không chỉ nằm ở chỗ bán cho anh
ta một cái khoan. Bạn phải tìm ra cách thỏa mãn được những nhu cầu về
công việc, trang trí, sửa chữa hay lắp ráp của anh ta và đảm bảo rằng cái
khoan anh ta mua của bạn sẽ giải quyết được điều đó và khoan thành những
cái lỗ đúng ý anh ta. Hoặc, có thể anh ta nghĩ rằng mình muốn khoan lỗ,
nhưng khi biết được anh ta muốn đóng vài cây sắt vào lỗ, bạn nhận ra rằng
dùng đinh vít sẽ chắc hơn. Và bạn bán cho anh ta vài cây đinh vít. Vậy là bạn
giải quyết nhu cầu của anh ta một cách rốt ráo.
Bạn cũng sẽ trở thành một cố vấn đáng tin cậy và đồng thời là một
người bạn của khách hàng. Và bạn nên xem khách hàng của mình như
những người bạn thân thương và đáng quý. Khái niệm xem khách hàng như
một người bạn giá trị sẽ xuất hiện thường xuyên trong quyển sách này và
nhằm mục đích tốt – đó chính là bản chất của Chiến Lược Của Sự Ưu Việt
và là yếu tố sống còn của một mối quan hệ lâu dài, xứng đáng và có lợi cho
cả bạn lẫn khách hàng. Bạn sẽ nhận ra những giá trị mà mình mang lại cho
khách hàng cũng như tất cả những ai giao dịch với bạn thật sự sâu sắc, ý
nghĩa và hữu ích hơn những gì bạn tưởng.
Ngân hàng Hoàng Gia Scotland phát hành hai loại thẻ tín dụng có độ
bảo mật cao dành riêng cho những khách hàng thích thời trang khác giới –
một thẻ in hình họ ăn mặc như đàn ông, thẻ còn lại trong trang phục của
phụ nữ. Người phát ngôn của ngân hàng giải thích: “Nếu bất kỳ khách hàng
có xu hướng ăn mặc khác giới nào đi mua sắm trong trang phục phụ nữ, thì
tấm thẻ tín dụng thứ hai sẽ tránh cho họ cảm giác bối rối hoặc khó khăn khi
thanh toán bằng thẻ.”
Một khi bạn biết cách quan tâm đến những ai bạn có liên hệ công việc,
chúng ta sẽ bắt tay vào việc gia tăng thu nhập và thành công cho bạn.
Bạn Là Một Và Duy Nhất
Trong chương 6, bạn sẽ biết được tại sao khách hàng mua hàng của bạn
thay vì của đối thủ cạnh tranh.
