một lợi ích hoàn toàn khác – bưu kiện họ gửi sẽ được giao tận nhà người
nhận trước 10g30 sáng hôm sau. Bảo đảm tuyệt đối. Chấm hết.
Dennis Rodman chơi cho giải Bóng Rổ Chuyên Nghiệp Mỹ (National
Basketball Assocication – NBA) trong một vài năm, thi đấu rất tích cực và có
chỉ số giành quyền kiểm soát bóng khá ấn tượng. Nhưng anh ta không nổi
tiếng lắm và nếu có cũng chỉ nhận được rất ít hợp đồng tài trợ. Rồi anh ta tự
tạo cho mình một USP – tóc nhuộm nhiều màu sặc sỡ và xăm trổ đầy mình.
Nhờ đó anh ta nổi như cồn và kiếm được rất nhiều hợp đồng đại diện quảng
cáo sản phẩm. Một khi bạn đã có được Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất và người
ta có lý do để tìm đến bạn, bạn sẽ dành cho họ điều gì?
Không Có Rủi Ro, Chỉ Có Thành Quả
Hai người bạn chuẩn bị mua hai sản phẩm hoặc dịch vụ giống nhau.
Một người nhắm đến sản phẩm của Công ty A, người kia chọn Công ty B.
“Tôi mua của Công ty A vì nếu có vấn đề gì, tôi tin Công ty A sẽ giải quyết
nhanh chóng.” Người kia nói, “Nhưng nếu anh mua của Công ty B, sẽ không
có vấn đề gì xảy ra cả.” Người thứ nhất trả lời, “Ừ, nhưng biết đâu được, và
tôi không muốn phải lo lắng về điều đó.”
Chương 7: cho bạn thấy một khi đã có giao dịch phát sinh giữa hai bên
trong mọi loại hình kinh doanh, sẽ luôn có một bên (vô tình hay hữu ý) buộc
đối tác phải chịu phần lớn hoặc toàn bộ rủi ro. Nếu bạn buộc ai đó chịu toàn
bộ rủi ro, phản ứng đầu tiên của họ là không mua hàng. Có thể ngay lúc này
bạn vẫn chịu trách nhiệm về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Và nếu có bất
kỳ vấn đề gì xảy ra, bạn hoặc doanh nghiệp của bạn sẽ sửa chữa, thay thế
hoặc hoàn tiền lại cho khách.
Nhưng có lẽ bạn cũng không mấy hào hứng với triết lý này. Trong
chương này, bạn sẽ biết cách làm được điều đó bằng chiến lược có tên “đảo
ngược rủi ro”.
Mục tiêu của bạn là giảm tối đa, nếu không muốn nói là toàn bộ, những
rủi ro trong giao dịch cho khách hàng. Khi bạn loại bỏ hết các mối nguy, bạn
tháo gỡ những rào cản trong quyết định mua hàng của khách và xóa tan
những trở ngại chính ngăn cản họ móc hầu bao.
Hãy vui vẻ nói trước với khách hàng rằng nếu họ không hài lòng, bạn
