giao dịch đó. Và động cơ của việc này là vì lợi ích chung, chứ không vì tư lợi.
Việc này không chỉ tăng thêm lợi nhuận ngắn hạn của bạn, mà chủ yếu bạn
đang giúp cho khách hàng có được tiện ích và lợi thế tối ưu khi quay lại giao
dịch với bạn.
Trong thời kỳ Đại Suy Thoái, công ty thực phẩm Kraft cố gắng đẩy ra thị
trường loại phô-mai dày dạng bột giá rẻ, nhưng không ai thèm mua. Đó là
một thất bại. Trong khi tìm cách thanh lý mặt hàng này, một đại diện bán
hàng ở St. Louis đã kẹp chung gói phô-mai bột vào hộp nui. Và ông chào
mời các cửa hàng tạp hóa mua về để bán như cặp sản phẩm dùng chung
trong chế biến thức ăn đồng thời đặt tên nó là Kraft Dinners (Bữa ăn tối hiệu
Kraft). Khi công ty thấy sức bán của loại hàng này tăng cao, họ đưa món đó
vào dây chuyền sản xuất chính thức của mình.
Trách nhiệm cũng như cơ hội của bạn là giới thiệu cho từng khách hàng
biết về tất cả những lựa chọn thay thế mà họ có thể cân nhắc, đồng thời giúp
họ nắm rõ mục đích khi giao dịch với bạn ngay từ đầu. Ngoài ra, bạn cũng
cần giúp họ nhận ra rằng vẫn còn có những phương án giao dịch khác sẽ
mang lại hiệu quả tốt hơn so với những gì họ dự định ban đầu.
Trong chương này, bạn sẽ được biết những khái niệm gọi là bán thêm và
bán kèm. Bán thêm có nghĩa là bạn thuyết phục, lèo lái khách hàng chuyển
sang mua trọn bộ hàng hóa/dịch vụ hoặc một sản phẩm thay thế cao cấp
hơn. Nói cách khác, họ có thể khá hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản
mà họ định mua; nhưng, vì hiểu được mục đích sử dụng của họ đối với sản
phẩm hoặc dịch vụ đó, bạn nhận ra rằng những món hàng bình thường như
vậy không mang lại cho khách hàng kết quả họ mong muốn. Thế là bạn đề
xuất một phiên bản bao quát hơn, chất lượng cao hơn hoặc tinh tế hơn mà
bạn biết chắc mang lại kết quả tốt hơn. Họ không nhất thiết phải mua,
nhưng bạn có bổn phận thuyết trình cho họ thấy sự khác biệt về kết quả họ
mong đợi và đưa ra một cái giá thúc đẩy họ nâng cấp giao dịch.
Bán kèm có nghĩa là giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch
vụ bổ sung giúp gia tăng hiệu quả của giao dịch họ vừa thực hiện với
bạn/doanh nghiệp của bạn. Khách hàng của bạn sẽ rất biết ơn vì điều đó.
Cuộc sống hoặc công việc của họ sẽ trở nên tốt đẹp hơn. Vì sao? Vì họ nhận
được kết quả trên cả mong đợi. Và khi đạt được thành quả cao hơn, họ sẽ vui
vẻ hơn. Bởi vậy, mục tiêu của bạn trong việc này, dù bạn áp dụng chiến lược
bán thêm hoặc bán kèm đi nữa, là luôn cung cấp cho khách hàng những
