phương án thay thế – những lựa chọn có tác dụng hơn và vì lợi ích cao nhất
của khách hàng, chứ không phải của bạn.
Mattel thuyết phục bạn mua búp bê Barbie. Nhưng mỗi con búp bê chỉ
có một bộ trang phục nó đang mặc trên người thôi – ít quá! Bạn mua thêm
quần áo Barbie, một chiếc xe hơi Barbie và một căn nhà
Barbie. Nhưng Barbie vẫn cô đơn. Vậy là bạn mua thêm búp bê Ken cho
Barbie, bạn đoán ra điều gì nào? Ken cũng chỉ có mỗi bộ quần áo trên người.
AT&T và những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông đầu tiên cung cấp cho
bạn một đường dây điện thoại cơ bản. Sau đó đến dịch vụ chờ cuộc gọi, hộp
thư thoại, trả lời tự động, rồi đường dây thứ hai cho máy vi tính, đường dây
thứ ba cho hệ thống bảo mật, dịch vụ tự động quay số hỏi thông tin, xác định
danh tính người gọi, đường dây thứ tư cho máy fax. Và bây giờ họ đang
chuyển sang truyền hình cáp và các hệ thống phân phối thông tin điện toán.
Những gã này tài giỏi thật!
Chẳng ai chĩa súng vào đầu và bắt chúng ta phải mua những sản phẩm
hoặc dịch vụ bổ trợ này. Chúng ta mua vì nó mang lại những kết quả tốt hơn
những gì ta mong đợi. Phần lợi tức tăng thêm nằm ở chính quan điểm mua
sắm của khách hàng về giá trị của sản phẩm đính kèm đó. Hãy tìm xem có
nhiệm vụ nào mà chưa ai trong công ty bạn làm (hoặc làm tốt) và xung
phong lãnh trách nhiệm đó.
Nói thêm về sáng kiến nui và phô-mai bột hiệu Kraft – chiến lược bán
thêm ấy hiệu quả ra sao trong kế hoạch dài hạn? Nghiên cứu cho thấy ngày
nay chỉ có 55% bữa tối trong các gia đình tại Mỹ có một món do họ tự làm
tại gia.
Vậy là Lợi Thế Bán Hàng Độc Nhất của bạn thu hút sự chú ý của khách
hàng, chiến lược đảo ngược rủi ro thúc đẩy họ móc hầu bao, chiến lược bán
thêm và bán kèm mang lại sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất để giải quyết vấn
đề của họ, nhưng làm thế nào để bạn biết mình đã làm hết mức có thể?
Thử Máy 1, 2, 3. Thử Máy
Trước khi Henry Ford nhận bất cứ ai vào một vị trí quan trọng trong
công ty mình, ông sẽ đi ăn trưa với họ. Nếu ứng viên tiềm năng thêm muối
