vào thức ăn trước khi nếm, Ford sẽ không tuyển họ. Lý do? Nêm muối vào
đồ ăn trước khi nếm cho thấy người đó sẽ thực thi kế hoạch trước khi kiểm
tra – do đó, bị loại ngay.
Chương 9: sẽ chỉ bạn cách kiểm tra mọi thứ. Tuy đơn giản nhưng hiệu
quả có thể rất to lớn. Việc bạn phải so sánh mức độ hiệu quả của phương
pháp này với một phương pháp khác từ 10 đến 20 lần nhằm chọn ra cái tối
ưu cũng không có gì bất thường cả. Phương pháp bán hàng mà bạn đang
dùng có thể chưa hiệu quả lắm, gặt hái kết quả quá thấp so với những gì mà
một phương pháp hoặc chiến lược khác có khả năng mang lại. Tôi từng
chứng kiến người ta thử nghiệm những biến thể khác nhau của một chương
trình quảng cáo, trang web, thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tuyến,
chế độ bảo hành, USP và những mức giá của họ. Và họ đạt mức tăng trưởng
500%, 1.000% và 2.000% chỉ bằng cách chuyển từ phương pháp này sang
phương pháp khác. Nói cách khác, có thể bạn chỉ mới đạt được 1/5 thành
quả, doanh số, thu nhập hoặc lợi nhuận mà bạn có khả năng vươn đến với
nỗ lực và chi phí tương tự hoặc thậm chí ít hơn. Bạn sẽ tiếp tục bỏ lỡ tiềm
năng to lớn ấy cho đến khi bạn bắt tay vào xem xét những phản hồi và mức
độ hoạt động khác nhau.
Một công ty có vẻ chưa kiểm tra kế hoạch của mình đúng mức là nhà
sản xuất thuốc Excedrin. Vài năm trước, họ tung ra một chiến dịch quảng
cáo toàn quốc đáng giá hàng triệu đô cho những loại thuốc trị chứng nhức
đầu cao cấp khác nhau và đánh số cho chúng, chẳng hạn như thuốc trị nhức
đầu Excedrin số 9, thuốc trị nhức đầu Excedrin số 23, vân vân,… Chiến dịch
này giúp thương hiệu Excedrin được nhận diện mạnh mẽ và có vẻ rất thành
công. Nhưng thực tế doanh số lại giảm. Doanh nghiệp sau đó nhận ra rằng
mọi người bị thu hút bởi chiến dịch và họ tin rằng Excedrin là một loại thuốc
giảm đau xuất sắc, mạnh hơn các loại thông thường khác. Và nếu họ bị nhức
đầu dữ dội, chắc chắn họ sẽ dùng Excedrin. Nhưng nếu họ chỉ bị nhức đầu
nhẹ, Excedrin lại là loại thuốc mạnh quá mức cần thiết, nên họ chọn một loại
thuốc giảm đau liều nhẹ hơn như aspirin. Excedrin đã có thể tiết kiệm hàng
triệu đô và không để mất thị phần nếu họ chịu làm một việc đơn giản là thử
nghiệm.
Một tập đoàn đa quốc gia khác có lẽ đã không thử nghiệm trước khi
tung sản phẩm ra thị trường trên quy mô toàn quốc là Coca-Cola. Họ vấp
phải phản ứng dữ dội của khách hàng khi định thay thế nước ngọt Coca-
Cola truyền thống bằng Coca-Cola Mới. Một ý tưởng suýt biến thành thảm
