h) Người vư ̀a bán một món đồ (nhà, xe hơi, thú nuôi, tàu thuyền, thiê ́t
bị giải trí gia đi ̀nh, máy vi tính, doanh nghiệp, bất động sản, hoặc đầu tư)
i) Người đang có ý định mua/bán một thứ gi ̀ đó j) Người vư ̀a chuyển
nhà k) Người vư ̀a tiê ́n hành tu sửa nhà cửa (hoặc đang có ý định)
l) Người có con lớn muốn dọn ra ngoài (hoặc đang có ý định)
m) Người vư ̀a có tang trong gia đi ̀nh n) Tất cả những ai khách hàng có
thể giới thiệu cho bạn dựa trên vốn kiê ́n thức về những hoạt động của họ
Như ̃ng Ví Dụ Về Hệ ống Giới iệu Khách Hàng
Một doanh nghiệp mua bán đất rao bán những lô đất ở một khu vực
riêng biệt mới quy hoạch. Mọi người sẽ chọn mua cho mi ̀nh một miê ́ng
đất, nhưng trước khi họ ký vào ngân phiê ́u, họ phải giới thiệu 5 người.
Doanh nghiệp nọ bán đươ ̣c 113 lô đất trong 120 ngày, và bán cho 74 khách
hàng đươ ̣c giới thiệu qua điện thoại.
Một nhà môi giới chứng khoán cảm thấy trong quá tri ̀nh kinh doanh,
mọi người thường ngần ngại đưa ra lời giới thiệu bởi họ sơ ̣ người mà họ giới
thiệu sẽ mất tiền vô ích. Anh ta vươ ̣t qua trở ngại này bă ̀ng cách nói với họ
ră ̀ng công việc của anh là ti ̀m cho khách hàng phương án đầu tư tốt nhất.
Nê ́u anh bận rộn ti ̀m kiê ́m khách hàng mới, anh sẽ không thể dành ngần
ấy thời gian để ti ̀m cho bạn những mối đầu tư tuyệt vời. Vậy bạn sẽ phải làm
gi ̀? Kê ́t quả là, chất lươ ̣ng của những lời giới thiệu anh ta nhận đươ ̣c vô
cu ̀ng ấn tươ ̣ng và ty ̉ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ cực ky ̀ cao.
Một nhóm tư vấn bảo hiểm và phúc lơ ̣i nhắm đê ́n một phân khúc thị
trường rất hẹp, những người tư ̀ 55 đê ́n 70 tuô ̉i và có gia sản tư ̀ 3 triệu đô-
la trở lên. Họ không thể đơn giản ho ̉i khách hàng ră ̀ng “Quý vị có biê ́t ai
như thê ́ không?” Họ phải nghiên cứu thông tin những nhà đầu tư đất đai
theo tư ̀ng địa bàn nhất định. Họ cũng có thể ti ̀m đê ́n các chuyên viên kê ́
toán và luật sư trong vu ̀ng để ti ̀m manh mối. Khi có khách hàng ghé thăm,
họ sẽ lấy danh sách tên theo khu vực khách hàng đó sinh sống. Họ ho ̉i thăm
và nê ́u khách hàng này quen biê ́t bất ky ̀ ai trong danh sách, vị khách đó sẽ
nói, “A ̀, đúng, tôi biê ́t người này, các anh có thể mươ ̣n danh nghĩa của tôi
để tiê ́p cận họ.” Cách làm này mang lại hiệu quả tuyệt vời. Bài học ở đây là
khi bạn nhờ ai đó giới thiệu tên tuô ̉i mi ̀nh, không phải lúc nào họ cũng xác
