chứng minh là có ảnh hưởng vô cu ̀ng tích cực đê ́n giá trị đơn hàng, tần
suất mua hàng, sự trung thành của khách hàng, những lời giới thiệu v.v…
Bây giờ, hãy xê ́p hạng những danh sách của bạn dựa trên mức độ ưu
tiên và tần suất xuất hiện. Khi hoàn tất, hãy bắt đầu viê ́t một vài lá thư cuốn
hút, có chủ đích và có thể mang lại lơ ̣i nhuận cho bạn. Nê ́u bạn không có
năng khiê ́u hoặc thời gian, hãy ti ̀m một nhân viên kinh doanh trong công
ty có khả năng, hoặc ngồi lại với một người mà bạn quý trọng và bày to ̉ một
cách tự nhiên những gi ̀ bạn muốn nói với khách hàng – những lời xuất phát
tư ̀ trái tim. Ghi lại cuộc nói chuyện này và viê ́t thành văn bản. Bạn sẽ ngạc
nhiên khi nó đươ ̣c tỉ mỉ biên tập lại. Một khi bạn đã tập trung và viê ́t xong
một vài lá thư, hãy thử nghiệm chúng trên quy mô nho ̉ và xem nó tạo ra
những khác biệt gi ̀. Ngoài ra, điều tương tự cũng đươ ̣c áp dụng cho những
ti ̀nh huống nghề nghiệp của bạn khi bạn cần tạo ảnh hưởng đê ́n một người
nào đó thuộc phòng ban khác, cấp quản lý cấp cao hơn hoặc một thành viên
ban điều hành. Chưa hê ́t, nó còn áp dụng đươ ̣c trong cả hoạt động cộng
đồng và phục vụ công dân.
Chương 14: Hãy Bắt Những Con Cá Lớn
Nhắm vào nhóm khách hàng tiềm năng chất lượng cao
Khi đươ ̣c ho ̉i lý do vi ̀ sao đi cướp ngân hàng, tên cướp nhà băng nô ̉i
tiê ́ng Willy Sutton trả lời “Vi ̀ ở đó có tiền.” Bạn sẽ phải tiêu tốn rất nhiều
công sức, nhân lực và tiền bạc để đi lại, gửi mẫu thử, hoặc mời một người
đê ́n văn phòng/cửa hàng của bạn và thuyê ́t phục sao cho họ đồng ý “Đúng,
tôi muốn trở thành khách hàng của anh.” Bạn không thể chấp nhận việc
phung phí thời gian và tiền bạc vào những người không thật sự có ý định
mua hàng. Bạn cần hướng mục tiêu vào những khách hàng tiềm năng có chất
lươ ̣ng cao chứ đư ̀ng chăm chăm vào số lươ ̣ng khách hàng. Số lươ ̣ng không
có ý nghĩa gi ̀ trong việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng. Cái quan trọng
chính là chất lươ ̣ng và khả năng chuyển đô ̉i họ thành khách hàng thật sự.
Nói cách khác, hãy ti ̀m đê ́n những nơi có tiền.
Một trong những cách lãng phí thời gian và cơ hội tồi tệ nhất mà tôi
tư ̀ng biê ́t là khi người ta không thể đánh giá tiềm năng của những khách
hàng họ nhắm đê ́n. ay vi ̀ tập trung phát triển những khách hàng tiềm
năng chủ chốt, họ lại bám theo những khách hàng không xác định. Sự khác
