Tôi có một người bạn làm trong ngành bán hàng. Anh ấy tư ̀ng làm việc
cho một trong những công ty kinh doanh máy photocopy hàng đầu nước Mỹ.
Anh ấy có thị phần ở miền nam California, nhưng cách anh tận dụng thị
phần của mi ̀nh chưa hiệu quả và không hữu ích. Cụ thể, những gi ̀ anh ấy
làm là nắm bắt lấy mọi khách hàng trong thị phần của mi ̀nh và đối xử với
họ như thể tất cả đều là khách hàng tiềm năng. Nghĩa là, anh ấy cứ chọn lấy
một nhóm khách trong thị phần của mi ̀nh và gọi điện chào hàng tư ̀ sáng
đê ́n tối hê ́t văn phòng này đê ́n văn phòng khác, hê ́t cửa hàng này sang
cửa hàng khác. Gần như không có sự phân biệt nào. Gio ̉i lắm thi ̀ anh ấy
cũng chỉ thu đươ ̣c kê ́t quả thường thường bậc trung. Tôi ho ̉i, “Công ty của
anh có thông tin hay dữ liệu gi ̀ cho anh biê ́t những ngành nghề hoặc loại
hi ̀nh doanh nghiệp hoặc nghề nghiệp nào có khuynh hướng trở thành
khách hàng tiềm năng có nhu cầu về máy photocopy cao hơn bi ̀nh thường
hay không? Nói cách khác, ắt hă ̉n phải có những loại hi ̀nh doanh nghiệp
hoặc nghề nghiệp cụ thể nào đó cần máy hoặc sử dụng máy nhanh hơn và
thường xuyên hơn những người khác.” Anh ấy làm một vài khảo sát và thu
đươ ̣c kê ́t quả chứng to ̉ có một lươ ̣ng khách hàng tiềm năng hơn gấp 10 lần
so với tất cả các ngành còn lại. Và tôi nói, “Chà, tôi thấy trước hê ́t chúng ta
nên phân biệt ro ̃ những khách hàng tiềm năng đó là ai. Hãy lấy một danh
sách họ tên và địa chỉ của những loại hi ̀nh doanh nghiệp đó trong khu vực
thị phần của anh, và gọi điện cho họ trước khi anh gọi cho những khách
hàng ít tiềm năng hơn.” Tất nhiên là anh ấy đồng ý. Chúng tôi có đươ ̣c một
danh sách khách hàng đươ ̣c xác nhận bao gồm họ tên, địa chỉ, số điện thoại
và người ra quyê ́t định chủ chốt của những doanh nghiệp đó. Anh ấy có thể
gọi điện trước, sắp xê ́p cuộc hẹn, và phân bô ̉ công việc trong ngày của
mi ̀nh. Và bạn biê ́t sao không, anh ấy bắt đầu giảm đươ ̣c phân nửa thời
gian làm việc mà thu nhập lại tăng lên gấp ba. Vi ̀ sao? Bởi vi ̀ anh ấy biê ́t
cách sử dụng thời gian và công sức của mi ̀nh một cách hiệu quả hơn. Đó là
những gi ̀ bạn đạt đươ ̣c khi xác định và sử dụng danh sách gửi thư chào
hàng đã đươ ̣c sàng lọc trước. Và công dụng của những danh sách này không
chỉ giới hạn trong việc gửi thư. Bạn có thể sử dụng danh sách đó để đặt lịch
hẹn, tiê ́p thị qua điện thoại và để gọi điện phản hồi sau khi đã gửi thư.
Tôi tư ̀ng tư vấn cho một kiê ́n trúc sư chuyên thiê ́t kê ́ lại mặt tiền cửa
hiệu bán le ̉. Tôi đề nghị cô nhắm vào chủ các chuỗi cửa hàng bán le ̉ lớn ở
địa phương, khoảng 100 người. Mỗi tháng trong năm tiê ́p theo, nhiệm vụ
của cô là viê ́t cho mỗi người trong số họ một lá thư chia se ̉ những hiểu
biê ́t của cô về cách khiê ́n cửa hàng bán le ̉ trở nên thu hút hơn, làm thê ́
nào để giữ khách hàng ở lại trong cửa hàng lâu hơn, làm thê ́ nào tác động
