vào tâm lý khách hàng và khiê ́n cho họ cảm thấy thoải mái và gắn bó với
cửa hàng. Sau khi gửi thư cho danh sách khách hàng đó trong vòng chưa đầy
một năm, 10 chuỗi cửa hàng lớn đã trở thành khách hàng của cô, mang đê ́n
hơn một triệu đô-la doanh thu mỗi năm.
Một giáo viên dạy vo ̃ ka-ra-tê đã viê ́t một lá thư dài 4 trang giới thiệu
về lơ ̣i ích của lớp học ka-ra-tê cho khách hàng tiềm năng. Chă ̉ng hạn như
những bước anh ấy đã áp dụng để củng cố sự tự tin của một đứa tre ̉. Anh đi
thuê lại 3.500 họ tên của những phụ huynh có con trong độ tuô ̉i tư ̀ 5 đê ́n
11, và thu đươ ̣c tư ̀ 55.000 đô-la trở lên mỗi năm. Sau khi gửi thư thử
nghiệm cho chỉ khoảng 100 khách hàng tiềm năng, anh đã nhận đươ ̣c phản
hồi tư ̀ 20% khách hàng, những người sau đó mang lại cho anh 18.000 đô-la
lơ ̣i nhuận một tháng.
Một doanh nghiệp kinh doanh hệ thống nuôi trồng thực vật thủy sinh
phát triển một phương pháp mà một số người có thể xem là hơi bảo thủ,
nhă ̀m chắc chắn họ sẽ chỉ làm việc với những khách hàng tiềm năng có nhu
cầu thật sự. Đầu tiên, họ thu của những người muốn mua hệ thống nuôi
trồng cây thủy sinh một khoản phí 29 đô-la cho một cuốn băng video miêu tả
và giải thích hệ thống của họ. Rồi họ yêu cầu những khách hàng tiềm năng
nghiêm túc phải tự bo ̉ tiền bay đê ́n Ohio, để xem hệ thống đó có phu ̀ hơ ̣p
với họ hay không. Cứ 2 trong số 3 người chấp nhận bay đê ́n sẽ mua hàng
của họ.
Một Ví Dụ Cuối Cùng
Tại một trong những chương tri ̀nh huấn luyện của tôi cách đây vài
năm, tôi có nhờ một chuyên gia quảng cáo lỗi lạc và đáng kính đê ́n diê ̃n
thuyê ́t. Anh ấy đang cố gắng diê ̃n đạt một ý rất quan trọng tương đồng với
những gi ̀ chúng ta đang nói đê ́n trong chương này. Anh ấy ho ̉i cử tọa một
câu ho ̉i thật sự rất thú vị: “Giả sử chúng ta đang chuẩn bị bước vào lĩnh vực
kinh doanh nhà hàng và mỗi người trong chúng ta có thể chọn một lơ ̣i thê ́
nô ̉i trội hơn tất cả những người khác. Chúng ta sẽ khởi sự ở Los Angeles và
các bạn phải chọn đươ ̣c lơ ̣i thê ́ đầu tiên trước khi tôi chọn. Các bạn sẽ chọn
gi ̀?” Anh ấy đi khắp phòng và để mọi người tham gia chọn một yê ́u tố họ
nghĩ sẽ mang lại cho họ thành công to lớn nhất. Sau đó anh nói, “Tốt. Bây giờ
để tôi nói cho các bạn biê ́t yê ́u tố mà tôi mong muốn. Tôi muốn một đám
đông đang đói ngấu nghiê ́n.” Bài học: Một danh sách khách hàng hơ ̣p lý sẽ
kê ́t nối bạn với “đám đông đang đói ngấu nghiê ́n” của chính mi ̀nh.
