mức giá đưa ra có lơ ̣i cho khách. Khách nào mua nhiều sản phẩm/dịch vụ
hơn sẽ đươ ̣c hưởng mức giá ưu đãi hơn trong khi bạn vẫn gia tăng đươ ̣c lơ ̣i
nhuận của mi ̀nh. Khái niệm đơn giản này tuyệt vời ở chỗ là bạn đã vươ ̣t
qua đươ ̣c giai đoạn “khó nhă ̀n” nhất rồi. Khách hàng đã đặt lòng tin nơi
bạn khi họ quyê ́t định mua hàng.
Bán êm Sản Phẩm Hoặc Di ̣ch Vụ
Giới kinh doanh xe hơi rất thường xuyên áp dụng chiêu thức này vào
thực tê ́ bán hàng. ay vi ̀ chỉ bán một chiê ́c xe, hầu hê ́t người bán đều
tạo cơ hội cho khách mua thêm dàn âm thanh, thiê ́t bị chống trộm, cửa sô ̉
trời, điện thoại trên xe, kéo dài thêm thời gian bảo hành, và nhiều lựa chọn
khác. Bạn biê ́t đó, họ thường đưa ra những đề nghị này ngay sau khi khách
hàng quyê ́t định mua xe.
Vấn đề ở đây không phải là làm thê ́ nào dẫn dụ đươ ̣c khách hàng trong
khi họ vẫn còn đang ngất ngây vi ̀ vư ̀a sở hữu một chiê ́c xe hơi mới.
Những nhà kinh doanh xe hơi chỉ đơn thuần nhận thức đươ ̣c sự thật ră ̀ng
điều khách hàng muốn không chỉ đơn giản là cái thu ̀ng sắt mới với bốn
bánh xe, mà là một phương tiện giao thông hoàn toàn đươ ̣c cá nhân hóa. Họ
không chỉ mua sự tiện lơ ̣i và cơ động. Họ mua cả cảm giác hạnh phúc, một
phong cách di động đúng ý muốn và khă ̉ng định bản thân khi tậu chiê ́c xe.
Tất cả gộp lại thành kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng khao khát.
Nê ́u khách hàng không thể có đươ ̣c những sản phẩm bô ̉ sung đó trong
một lần giao dịch, nhiều khả năng họ sẽ ti ̀m cách mua chúng dần dần, cách
này phiền phức và chi phí cũng đắt đo ̉ hơn về sau. Và vi ̀ thê ́ việc bán đươ ̣c
tất cả sản phẩm bô ̉ trơ ̣ trong một lần sẽ rất tuyệt vời và mang lại lơ ̣i ích to
lớn cho cả đôi bên. Khách hàng có đươ ̣c kê ́t quả hoặc lơ ̣i ích cuối cu ̀ng to
lớn hơn. Và người bán – trong nhiều trường hơ ̣p – kiê ́m đươ ̣c nhiều lơ ̣i
nhuận tư ̀ việc bán các sản phẩm bô ̉ trơ ̣ hơn là chỉ đơn thuần bán xe.
Cơ Hội Bán Thêm Ở Khắp Mọi Nơi
Lấy ví dụ trong một cửa hàng máy vi tính, một người khách bước vào và
để ý chiê ́c máy vi tính X. Người chủ cửa hàng biê ́t ro ̃ nê ́u tặng thêm phần
mềm hoặc máy in sẽ giúp việc mua máy vi tính hữu hiệu hơn hă ̉n đối với
khách hàng. Như vậy, bối cảnh đã đươ ̣c xác định, hãy xem người bán hàng
làm thê ́ nào để lèo lái vở kịch theo ý muốn.
