Đầu tiên anh sẽ tập trung giúp khách hàng quyê ́t định xem họ có thật
sự muốn mua máy vi tính X hay không. Một khi khách hàng đã quyê ́t định
mua, anh sẽ đề nghị họ trang bị thêm phần mềm hoặc máy in với mức giá
hấp dẫn hơn rất nhiều so với mua riêng le ̉ tư ̀ng thứ vào một thời điểm
chưa xác định trong tương lai. Người bán máy tính khá nhanh nhạy. Anh
định hướng cho khách hàng nhi ̀n về tương lai và cho họ thấy ích lơ ̣i của
việc sử dụng một chiê ́c máy vi tính có tốc độ xử lý nhanh hơn 50%, thực
hiện nhiều tác vụ hơn gấp ba lần trong thời gian ngắn hơn phân nửa. Bă ̀ng
cách chủ động, thay vi ̀ thụ động (điều mà tôi hy vọng bạn sẽ không bao giờ
mắc phải), người bán máy vi tính đã tạo dựng một hi ̀nh ảnh trong lòng
khách hàng và củng cố sự trân trọng và trung thành của họ dành cho mi ̀nh.
Và dĩ nhiên, người bán hàng nọ sẽ mời khách hàng sử dụng thêm dịch vụ vận
chuyển, lắp đặt và hướng dẫn sử dụng chiê ́c máy tính đó. Anh thậm chí còn
cài đặt thêm phần mềm cho những nhu cầu khác nhau của mọi người trong
gia đi ̀nh – tất cả mang lại thêm 100 đô-la lơ ̣i nhuận nữa trong giao dịch đó.
Anh nhận thấy nhiều người không muốn rời kho ̉i cửa hàng mà lôi theo một
cái máy tính, sau đó cố gắng xoay sở ti ̀m cách bắt nó hoạt động. Người tiêu
du ̀ng mua máy tính vi ̀ nó giúp cuộc sống của họ phong phú hơn và họ
thường cần sự trơ ̣ giúp để biê ́t cách làm đươ ̣c điều đó tốt nhất.
Một diê ̃n giả chuyên nghiệp tôi tư ̀ng tư vấn lấy giá 2.000 đô cho một
buô ̉i thuyê ́t tri ̀nh dài 90 phút. Nhưng khi tôi gơ ̣i ý ră ̀ng anh ta nên mời
những người tham dự chương tri ̀nh của mi ̀nh mua sách và băng ghi âm
của anh – như một cách bán thêm vào cuối buô ̉i diê ̃n thuyê ́t – anh ta chưa
dám mơ đê ́n con số 60% thính giả bo ̉ tiền ra mua. Bă ̀ng cách sử dụng một
bí quyê ́t bán thêm đơn giản, anh đã gia tăng thu nhập hă ̀ng năm của mi ̀nh
lên gấp sáu lần.
Để Chiêu Thức Bán Thêm Mang Lại Hiệu Quả Cho Bạn
Hãy viê ́t ra tên của ba sản phẩm hoặc dịch vụ bán chạy nhất của bạn.
Rồi thêm vào kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng mong muốn khi họ mua
những mặt hàng trên. Bên cạnh tên của những mặt hàng đó, hãy viê ́t thêm
một số cách bạn cho ră ̀ng có thể gia tăng giá trị và lơ ̣i ích cho khách hàng
qua việc bán thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Khi thực hiện, hãy đặt
mi ̀nh vào vị trí khách hàng. Kê ́t quả sau cu ̀ng mà khách hàng mong đơ ̣i
tư ̀ những mặt hàng đó là gi ̀? Nê ́u họ mua chiê ́c xích đu lắp ráp dành cho
tre ̉ em, kê ́t quả sau cu ̀ng họ muốn là cho con/cháu mi ̀nh ngồi lên chiê ́c
xích đu và nhi ̀n chúng chơi đu ̀a với ánh mắt tri ̀u mê ́n. Họ không định
