Hãng quảng cáo này đã mắc phải sai lầm. Nó đã đặt chiến lược vào nhầm
vị trí.
Bạn cần phải tinh tế
Người mới tập tành định vị thường cho hay: “Dễ lắm. Chỉ cần tìm ra một
chỗ đứng của riêng mình là xong.”
Đơn giản, đúng. Nhưng, dễ thì không.
Vấn đề là bạn không chỉ phải tìm ra chỗ trống mà chỗ đó còn phải phát
huy tác dụng nữa. Như trong chính trị, tạo ra chỗ đứng cực hữu (quan điểm
thủ cựu) hay cực tả (quan điểm xã hội) là việc không khó. Bạn chắc chắn sẽ
giành được một trong hai chỗ đó trước tiên.
Nhưng bạn sẽ đo ván.
Điều bạn cần là tìm được một chỗ trống gần trung tâm của chuỗi giá trị.
Bạn phải có chút bảo thủ trong khu vực tự do, hoặc chút tự do trong khu
vực bảo thủ. Việc này đòi hỏi tính tự chủ và tinh tế. Những người thành
công trong cuộc sống và sự nghiệp là người tìm được chỗ trống gần trung
tâm mang các giá trị. Chứ không phải ở tận ngoài rìa.
Có đôi khi bạn thành công trong định vị nhưng lại thất bại trong bán
hàng. Tình huống này được gọi là “Tư duy kiểu Rolls-Royce”.
“Chúng tôi là Rolls-Royce của ngành công nghiệp này” là kiểu tuyên bố
thường thấy trên thương trường hiện nay. Nhưng, bạn có biết một năm có
bao nhiêu chiếc Rolls-Royce được bán ra không?
Rất ít. Chỉ vài ngàn chiếc mỗi năm, so với gần nửa triệu chiếc Caddillac
được tiêu thụ. (Hiện nay ở Anh, người ta rất đỗi ngạc nhiên khi thấy mẫu
quảng cáo Rolls-Royce còn được ghi cả bằng tiếng Ả-rập. Nhưng thị
trường này lại rất nhỏ hẹp, chỉ đạt mức doanh thu hàng năm vào khoảng
60.000 đô-la.)
Cả Cadillac và Rolls-Royce đều là dòng xe thượng hạng, nhưng giữa
chúng có khoảng cách cực lớn. Với một người mua xe bình thường, Roll-
Royce không bao giờ nằm trong tầm với của họ.
