Chiến lược khả thi hơn dành cho các đối thủ của IBM là tận dụng bất cứ
vị trí nào mà họ đã tạo được trong tâm trí khách hàng tiềm năng, rồi liên hệ
vị trí đó với một vị trí mới trong ngành máy tính. Ví dụ, lẽ ra RCA nên định
vị dòng máy tính của họ như thế nào?
Bài báo năm 1969 của chúng tôi gợi ý: “RCA là thương hiệu dẫn đầu
trong truyền thông. Nếu họ định vị một dòng máy tính liên quan đến ngành
truyền thông, thì họ có thể tận dụng được vị trí vốn có của mình. Mặc dù có
thể họ sẽ phải bỏ đi rất nhiều việc khác, nhưng họ sẽ chắc chân ở đó.”
Ta hãy nhìn sang NCR, một công ty có vị trí vững chãi trong lĩnh vực
sản xuất máy tính tiền.
NCR đã vươn lên rất nhanh trong ngành máy tính nhờ biết tập trung vào
hệ thống nhập dữ liệu bán lẻ. (Nếu bạn muốn biết kỹ hơn thì đó là các máy
tính tiền điện tử.)
Tuy nhiên, khi mà tình hình trở nên vô vọng thì chuyện tìm một vị trí
vững chắc chẳng khác gì mò kim đáy bể. Tốt hơn hết hãy tập trung vào
mảng khác. Theo cách nói của cậu bé Charlie Brown
thì: “Toàn chuyện
nhỏ như con thỏ, sao phải trốn tránh.”
Thực ra, thất bại thảm hại thường lại được ưa thích hơn là một thành
công xoàng xĩnh.
Kẻ thua cuộc thường dễ bị cuốn vào lối suy nghĩ rằng cố gắng hơn sẽ
giải quyết được vấn đề. Với một công ty đang ở vào vị trí kẻ thua cuộc, cố
gắng hơn cũng không mang lại lợi lộc gì cả.
Vấn đề không phải là cần làm gì, mà là làm khi nào. Cái nỗ lực bổ sung
ấy, nếu nó có chút ích lợi nào, thì nên đem ra dùng thật sớm để tạo ra chỗ
đứng giá trị là thương hiệu dẫn đầu.
Có vị trí hàng đầu, mọi sự đều có thể thành. Không có nó, thì mọi việc
thực sự trở nên khó khăn hơn nhiều. (Theo cách nói của người Eskimo thì:
con chó dẫn dường là con duy nhất thưởng thức được cảnh vật dọc đường.)
Smith và Jones ở General Electric
