trí máy photocopy vì họ lọt vào trong tâm trí khách hàng trước tiên, và sau
đó khai thác vị trí này bằng một chiến lược tiếp thị ồ ạt.
Nhưng ở các lĩnh vực máy tính, máy chiếu và các sản phẩm khác, Xerox
phải bắt đầu từ con số không. Hiển nhiên công ty này đã cố lặp lại thành
công của máy photocopy cho những sản phẩm trên, nhưng họ rõ ràng đã
quên mất yếu tố cốt lõi của chiến dịch 914: Họ là người đầu tiên bay trên
đại dương “máy photocopy sử dụng giấy thường”.
Phản ứng nhanh
Khi đối thủ cạnh tranh ra mắt một sản phẩm hoàn toàn mới, thật dễ đoán
được phản ứng của bộ máy quản lý đầy nhiệt huyết kiểu Mỹ.
“Hãy đợi đấy mà xem.”
Nhưng để thực hiện biện pháp bao vây hiệu quả thì thời gian là yếu tố rất
quan trọng. Bạn phải chặn đứng đối thủ bằng cách xông vào bao vây sản
phẩm mới trước khi nó chiếm được vị trí trước nhất trong tâm trí khách
hàng.
Khi Datril thử thực hiện một cuộc tấn công bằng giá vào Tylenol,
Johnson & Johnson đã ngay lập tức bao vây chiêu thức đó. Họ giảm giá
Tylenol thậm chí trước cả khi Bristol-Myers bắt đầu chiến dịch quảng cáo
giá bán của Datril.
Kết quả là: Johnson & Johnson đã đẩy lùi đòn tấn công của Datril, khiến
Bristol-Myers phải chịu lỗ nặng ngay từ vạch xuất phát. Bristol-Myers
không nhận được chút thành quả nào cho những nỗ lực của mình, trừ cú
choáng váng tồi tệ.
Bao vây trong cuộc đua tiếp thị không khác gì bao vây trong cuộc đua
thuyền. Đừng bao giờ để đối thủ thoát được khỏi những cánh buồm của bạn
rồi vọt ra mặt biển. Bạn không thể tiên đoán được tương lai. Bạn cũng
không biết gió sẽ thổi hướng nào.
Miễn là người dẫn đầu bao vây được nước cờ cạnh tranh, anh ta sẽ luôn
ở vị trí tiên phong, mặc cho gió có đổi hướng nào đi nữa.
