ở trong tâm trí khách hàng.”
Hóa ra “Chúng ta” lại chiếm số đông những người tham gia các hội thảo kỹ
năng. Họ tin chắc rằng, với động cơ đúng đắn, mọi thứ đều có thể làm được. Họ
tạo ra những thuyết khách đầy sôi nổi. “Chúng ta có ý chí, quyết tâm, khả năng
lao động miệt mài, đội ngũ bán hàng tuyệt vời, nhà phân phối tín nhiệm, có này,
có nọ… Nhờ đó, chúng ta nhất định thành công.”
Có thể. Tuy nhiên, kiểu “Bọn họ” lại thường nhìn rõ mọi thứ hơn. Họ hướng
trọng tâm vào đối thủ. Thường xuyên rà soát từng thị trường như một vị tướng
khảo sát trận địa. Họ tìm cho ra điểm yếu của đối thủ để khai thác và học cách né
tránh điểm mạnh của chúng. Đặc biệt, họ nhanh chóng dập tắt ảo tưởng cho rằng
nhân lực xuất sắc sẽ dẫn tới thành công.
“Chúng tôi có những người giỏi nhất” thường là ảo tưởng lớn nhất của tất cả
mọi người. Mọi vị tướng đều hiểu rõ rằng, tài đánh trận của từng binh lính ở các
đội quân không khác nhau là bao. Phe này hay phe kia có thể được trang bị hay
huấn luyện tốt hơn, nhưng khi có một lượng lớn người tham gia, thì khả năng
vốn có của họ đều ngang nhau.
Với các công ty cũng như vậy. Nếu bạn cho rằng người nào đó ở công ty mình
giỏi hơn đối thủ, bạn sẽ dễ tin vào bất cứ điều gì. Như ông già Noel. Hay bà tiên
Răng.
Yếu tố lợi thế ở đây lại là số lượng. Một người giỏi có thể được chọn ra từ số
lượng hạn chế các nhân viên tiềm năng. Nhưng, vấn đề là làm sao để tuyển được
10 người giỏi, hay 100 người, hay 1.000 người cùng lúc đây?
Nếu áp dụng một chút toán học ở đây, bạn sẽ thấy bất cứ công ty nào có
khoảng trăm người trở lên đều có chất lượng nhân lực trung bình ngang với đối
thủ của họ. (Dĩ nhiên là trừ phi, họ chịu trả lương cao hơn. Nhưng thế thì lại phải
hy sinh số lượng để đổi lấy chất lượng, trong khi điều này lại không hẳn đem lại
lợi thế cần thiết.)
Khi General Motors đối đầu với Ford, bạn thừa biết kết quả sẽ không phụ
thuộc vào tài năng của mỗi cá nhân tham gia vào đó. Nó tùy vào phe nào có
tướng giỏi hơn, biết dùng chiến thuật hay hơn. Lợi thế đó chắc chắn đã nghiêng
về General Motors.
Những thứ không cần thiết
Bạn không cần phải có danh tiếng như một thiên tài tiếp thị. Thực tế, nó chính
179
