Làm thế nào bạn có thể địch lại được một công ty như IBM đây?
Đầu tiên, bạn phải chấp nhận vị trí của nó. Sau đó, đừng gắng sức bắt chước
cách làm của nhiều hãng trong ngành máy tính: hành động giống như IBM.
Các công ty không còn hy vọng đối đầu trực tiếp với vị trí của IBM nữa. Cho
tới nay, lịch sử đã chứng minh rằng điều này là đúng.
Những công ty nhỏ trong ngành máy tính có lẽ cũng nhận ra được điều này.
Nhưng các công ty lớn thì dường như lại cho rằng họ có thể có được vị trí ngang
ngửa IBM. Có người còn nghe thấy một nhà lãnh đạo xui xẻo than van: “Giá mà
chúng tôi có đủ tiền!” Bạn không thể thành công chỉ nhờ tiền.
“Lấy lửa dập lửa” là khuôn mẫu sáo mòn lỗi thời. Theo câu nói mà nhà quảng
cáo lừng danh Howard Gossage quá cố hay nói thì: “Thế là ngu xuẩn. Ta phải
dùng nước để dập lửa.”
Chiến lược khả thi hơn dành cho các đối thủ của IBM là tận dụng bất cứ vị trí
nào mà họ đã tạo được trong tâm trí khách hàng tiềm năng, rồi liên hệ vị trí đó
với một vị trí mới trong ngành máy tính. Ví dụ, lẽ ra RCA nên định vị dòng máy
tính của họ như thế nào?
Bài báo năm 1969 của chúng tôi gợi ý: “RCA là thương hiệu dẫn đầu trong
truyền thông. Nếu họ định vị một dòng máy tính liên quan đến ngành truyền
thông, thì họ có thể tận dụng được vị trí vốn có của mình. Mặc dù có thể họ sẽ
phải bỏ đi rất nhiều việc khác, nhưng họ sẽ chắc chân ở đó.”
Ta hãy nhìn sang NCR, một công ty có vị trí vững chãi trong lĩnh vực sản xuất
máy tính tiền.
NCR đã vươn lên rất nhanh trong ngành máy tính nhờ biết tập trung vào hệ
thống nhập dữ liệu bán lẻ. (Nếu bạn muốn biết kỹ hơn thì đó là các máy tính tiền
điện tử.)
Tuy nhiên, khi mà tình hình trở nên vô vọng thì chuyện tìm một vị trí vững
chắc chẳng khác gì mò kim đáy bể. Tốt hơn hết hãy tập trung vào mảng khác.
Theo cách nói của cậu bé Charlie Brown
thì: “Toàn chuyện nhỏ như con thỏ,
sao phải trốn tránh.”
Thực ra, thất bại thảm hại thường lại được ưa thích hơn là một thành công
xoàng xĩnh.
Kẻ thua cuộc thường dễ bị cuốn vào lối suy nghĩ rằng cố gắng hơn sẽ giải
quyết được vấn đề. Với một công ty đang ở vào vị trí kẻ thua cuộc, cố gắng hơn
41
