phải đâm vào xe của họ, thay vào đó, bạn sẽ dẫn dắt họ qua một vụ tai nạn
tưởng tượng và những hậu quả kèm theo, dành thời gian để điền vào những
thông tin cần thiết, ghi chú lại những phản ứng, khó khăn và các câu hỏi của
họ.
Giai đoạn 2: Chào hàng
Bạn đã xác nhận được vấn đề mục tiêu trong giai đoạn thăm dò. Giai đoạn
tiếp theo là xác nhận nhu cầu bằng cách bán giải pháp của bạn (mặc dù bạn
vẫn chưa phát triển được giải pháp nào). Khi bạn chào hàng, đồng nghĩa với
việc bạn đang tìm kiếm dấu hiệu của sự cam kết và ý định mua hàng. Mục
tiêu lúc này là khiến khách hàng cung cấp cho bạn một thứ có giá trị ví dụ
như địa chỉ e-mail hoặc thư bày tỏ ý định để đổi lấy lời hứa cho phép tiếp
cận tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn chỉ nên dành tối đa ba ngày cho
giai đoạn này.
Chào hàng sau khi thăm dò có thể kiểm tra được chất lượng của những kết
quả trong Giai đoạn 1. Trong một nhóm chúng tôi đã từng hợp tác, có một
anh chàng bán hàng cao ráo, điển trai và khéo léo. Tại các buổi phỏng vấn
khách hàng tiềm năng, trong khi những thành viên khác trong nhóm phải đối
mặt với sự chán nản thì anh ta lại nhận được sự nhiệt tình từ phía những
người tham gia phỏng vấn. Tiếp theo, họ chuyển sang giai đoạn chào hàng
và thiết lập một trang đích (landing page) yêu cầu mọi người đăng ký dịch
vụ của họ. Thế nhưng đến đây họ lại thất bại. Từ đó, nhóm đã kết luận rằng
những kết quả mà người đồng nghiệp ưa nhìn của họ mang lại đều bất
thường. Có thể có những lý do khác khiến cho trang đích không hiệu quả –
có lẽ là do thiết kế hoặc nội dung trang web quá tệ. Thế nhưng, trong trường
hợp này, đó là vì giai đoạn thăm dò ban đầu rõ ràng đã đi sai hướng.
Trong những cuộc chạy đua nước rút sau này, bạn có thể sử dụng giai đoạn
chào hàng để tìm ra nguồn khách hàng cũ. Nhu cầu phụ thuộc vào kênh mua
lại khách hàng của bạn, và kênh đó hoạt động càng tốt thì khả năng xác thực
nhu cầu của bạn càng hiệu quả. Ngay cả khi ý tưởng của bạn xác định được
