Chứng minh ý định mua hàng. Việc khiến khách hàng đánh đổi một thứ gì
đó lấy một giá trị tương ứng có vai trò rất quan trọng, dù đó chỉ là một
khoản tiền nhỏ, một chút thời gian, thông tin liên hệ hay chỉ là cảm giác
thoải mái. Nếu như bạn cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí thì
hầu hết mọi người sẽ đón nhận nó bởi sẽ không có rủi ro nào. Thế nhưng,
chứng minh một cam kết lại yêu cầu phải mạo hiểm.
Hãy chọn cách tiếp cận thích hợp với khách hàng mục tiêu. Bạn có thể yêu
cầu những người mua hàng tại một trung tâm thương mại cung cấp địa chỉ e-
mail để đổi lấy cơ hội nhận được sản phẩm giảm giá. Đối với những sản
phẩm tập trung vào doanh nghiệp, có thể việc lấy được thời gian của một vị
lãnh đạo đã là đủ, nhưng bạn cũng có thể yêu cầu vị lãnh đạo đó ký vào một
lá thư bày tỏ ý định không ràng buộc để mua hàng khi những điều kiện cụ
thể được đáp ứng. Sẽ vẫn tốt hơn nếu bạn có thể khiến khách hàng đưa tiền
cho mình, bởi đó chính là minh chứng cho ý định mua hàng bảo đảm nhất.
(Hãy lưu ý rằng sức mạnh của bản cam kết mua hàng có sự tương quan với
người lập cam kết đó. Một khoản thanh toán 50 đô-la của một vị CEO chỉ
tượng trưng cho một cam kết nhỏ, thế nhưng, khi một thanh niên trả cùng số
tiến đó thì lại là một cam kết rất lớn. Trái lại, hai tiếng đồng hồ đối với một
vị CEO là một khoản đầu tư có giá trị, trong khi đó, khoảng thời gian này
đối với một thanh niên thì hầu như không có ý nghĩa gì.)
Cách tiếp cận thích hợp nhất đối với một lần chào hàng có thể không rõ
ràng. Chẳng hạn như một người đã tham gia một trong những hội thảo của
chúng tôi muốn bán dữ liệu di truyền cho các công ty dược, nhưng anh ta
không chắc làm thế nào để thu thập được loại dữ liệu đó. Anh ta đã gọi được
vốn đầu tư mạo hiểm và đã phát triển được một trò chơi xã hội nổi tiếng yêu
cầu người chơi nhập màu tóc, màu mắt,... Anh ta xuống phố và đề nghị mọi
người chơi trò chơi đó, nhưng ngạc nhiên thay, không một ai hứng thú. Vì
thế, anh ta đã nghĩ ra một chiến lược khác: hỏi mọi người xem họ có muốn
hỗ trợ một nghiên cứu khoa học bằng cách nhổ nước bọt vào một cái cốc
hay không. Và lần này, mọi người đã vui lòng làm theo. Nhờ đó, anh ta đã
