thế n{o để đảm bảo rằng chúng tôi hiểu về môi trường của họ’. Khi trả lời các câu hỏi, tôi
cảm thấy mình không kết nối được với anh ta.”
“Khi chúng tôi chuyển sang mô tả c|c phương thức, trưởng phòng đ{o tạo liền cắt ngang.
Trong khi một đồng nghiệp của anh ta chỉ ra giá trị của nội dung v{ c|c phương thức, thì
trưởng phòng đ{o tạo lại cho rằng chúng quá chậm và không phù hợp với trình độ của các
kỹ sư hệ thống kỳ cựu. Chúng tôi nhất trí rằng nếu như chúng qu| chậm và không phù hợp
với trình độ thì quả là không ổn. Vậy nên, tôi đề nghị cùng nhóm họp với đội ngũ c|c chuyên
gia am hiểu về ý tưởng của họ, những người sẽ trợ giúp qu| trình đ|nh gi| đầy đủ và toàn
diện, nhằm đảm bảo rằng chúng tôi truyền tải đúng thông tin, đúng tốc độ, v{ đ|p ứng nhu
cầu của họ.”
“Tôi cho l{ chúng tôi sẽ ghi được nhiều điểm với nhận xét đó. Tuy nhiên, trưởng phòng đ{o
tạo lại cảm thấy điều n{y có nghĩa l{ chúng tôi thiếu hiểu biết về văn hóa của công ty công
nghệ, đồng thời khiến họ phải tiêu tốn nhiều thời gian để giúp chúng tôi th{nh công.”
“Sau khi ho{n tất bài thuyết trình, đội của chúng tôi đ~ tham vấn và nhất trí về cách tiếp cận
để tiếp tục duy trì nỗ lực ch{o h{ng. Gi|m đốc phụ trách về quan hệ khách hàng của chúng
tôi đ~ gửi một email khẳng định mối quan tâm của trưởng phòng đ{o tạo về vốn hiểu biết
của chúng tôi, nhấn mạnh vào cách tiếp cận để giải quyết mối quan ngại đó, v{ gợi cho anh
ta nhớ tới giá trị cốt lõi của chúng tôi, đồng thời yêu cầu họ phản hồi lại.”
“Trưởng phòng đ{o tạo giải thích trong l| thư phúc đ|p rằng anh ta cảm thấy khóa đ{o tạo
của chúng tôi không thực tế, không năng động, thiếu khả năng tương t|c, v{ chẳng thú vị
chút n{o.”
“Đương nhiên chúng tôi cảm thấy rất sốc. Niềm tự hào của chúng tôi nằm trong điểm khác
biệt PDI – h{ng trăm kh|ch h{ng đ~ phản hồi rằng cách tiếp cận của chúng tôi rất thú vị. Tôi
viết email dài một trang cho anh ta và hỏi lại rằng: ‘Trưởng phòng công nghệ của công ty
anh sẽ trả lời ra sao nếu một khách hàng tiềm năng kết luận rằng công nghệ của công ty
không tương thích, không cập nhật và khó ứng dụng?’ Sau đó, tôi mô tả những điều mà tôi
