tìm cách chê bai, cô ta luôn tỏ ra lịch sự khiến anh cảm thấy không có gì nghiêm trọng cho
tới khi bị mất hợp đồng. Dave cũng rút ra rằng sai lầm về việc nhận diện phong cách bán
hàng của mình đóng vai trò không đ|ng kể so với sai lầm của giảng viên sắp miêu tả.
Sai lầm của giảng viên
“Thật đ|ng xấu hổ khi mắc phải một sai lầm mà bạn khuyên những người khác không nên
phạm phải. Tôi sẽ lấy dẫn chứng từ kinh nghiệm của chính bản thân và hy vọng rằng các
bạn có thể tr|nh được những tình huống tương tự.”
“Một công ty công nghệ lớn yêu cầu chúng tôi đấu thầu cung cấp khóa đ{o tạo tư vấn cho
các kỹ sư hệ thống phần mềm 2000+ trên toàn thế giới. Cuộc đ{m thoại đầu tiên của chúng
tôi là với trưởng nhóm phụ trách về việc đề cử một tổ chức đ{o tạo để quản lý. Chúng tôi
kết luận rằng phong cách mua hàng của trưởng phòng đ{o tạo này có thể là S hoặc C. Sau
khi tiến h{nh x|c định nhu cầu v{ đối thủ cạnh tranh, chúng tôi nhận thấy hai điểm khác
biệt chủ yếu. Thứ nhất, nội dung khóa học của chúng tôi được thiết kế để giúp các kỹ sư hệ
thống tự coi mình là những cố vấn đ|ng tin cậy đối với kh|ch h{ng, tr|i ngược với hình ảnh
nhà thầu kỹ thuật thường thấy. Thứ hai, phương ph|p giảng dạy sẽ duy trì một lớp học
mang tính thực tế (Practical), năng động (Dynamic), có khả năng tương t|c với nhau
(Interactive). (Chúng tôi gọi đ}y l{ điểm khác biệt PDI).
“Sau khi nhận diện phong cách bán hàng của trưởng phòng đ{o tạo, chúng tôi dự định
thuyết trình đi s}u v{o nội dung và khả năng tương t|c. Vì nhiều lý do, bài thuyết trình kéo
dài hai tiếng về lời đề xuất với khách hàng tiềm năng của chúng tôi đ~ biến thành một hội
thảo chuyên đề qua Web. Chúng tôi không có mặt cùng phòng với đội ra quyết định.”
“Khi bắt đầu buổi hội thảo, chúng tôi đ~ tương t|c với khách hàng bằng cách thu thập các
câu hỏi phản b|c v{ ghép chúng v{o chương trình thuyết trình. Trưởng phòng đ{o tạo tỏ ra
hơi mất kiên nhẫn trong suốt thời gian thuyết trình, nên tôi đ~ lướt qua nó. Trong suốt buổi
hội thảo, trưởng phòng đ{o tạo dường như muốn chuyển bài thuyết trình theo hướng ‘l{m
