cho l{ trưởng phòng công nghệ sẽ làm và nói rằng chúng tôi đang ở trong tình huống tương
tự.”
“Trưởng phòng đ{o tạo trả lời: ‘Tôi đ|nh gi| cao tinh thần hợp t|c n{y, nhưng để tổ chức
của anh thành công thì anh cần phải nêu ra điểm mấu chốt. Email của anh qu| d{i, tôi đ~
không đọc hết nó. Tôi không có thời gian để tìm hiểu những luận điểm m{ anh đưa ra... Các
nhà thầu kh|c đ~ chứng tỏ giá trị và giải ph|p đề xuất tốt hơn của c|c anh.”
“Chỉ khi đó tôi mới ý thức được rằng, trong suốt qu| trình tương t|c, tôi đ~ giao tiếp theo
kiểu của nhóm S hoặc C vì cho là phong cách mua hàng anh ta thuộc một trong hai nhóm đó,
chứ không phát hiện ra các dấu hiệu của nhóm D! Tôi hồi tưởng lại và nhận ra điều đó.
Trước đ}y, do nhầm tưởng về phong cách bán hàng của trưởng phòng đ{o tạo, khi thuyết
trình tôi đ~ không để ý tới các dấu hiệu nổi bật của nhóm D: sự thiếu kiên nhẫn khi anh ta
cố gắng đẩy nhanh chương trình thuyết trình, lời nhận xét về tốc độ của khóa đ{o tạo quá
chậm, mối quan t}m đến việc chúng tôi làm tiêu tốn thời gian vì thiếu hiểu biết về công ty
của anh ta – những điều m{ tôi đang dạy các bạn.”
“L{m thế nào tôi có thể bỏ qua các dấu hiệu đó? Vì sao tôi không thấy cần phải thích ứng?
Tôi nghi ngờ về vị trí và vai trò của trưởng phòng đ{o tạo trong công ty ngay từ lần tương
t|c đầu tiên, và kết luận ban đầu về phong cách của anh ta có thể đ~ ngăn cản tôi phát hiện
ra dấu hiệu khiển tr|ch rõ r{ng n{y.”
“Nếu tôi phản hồi đúng c|ch, liệu kết quả có kh|c hay không? Tôi không d|m đảm bảo.
Nhưng tôi có thể chắc chắn rằng việc phản hồi sai phong cách bán hàng sẽ khép lại cơ hội ký
bản hợp đồng trị giá hàng triệu đô-la trong nhiều năm.”
“Điều duy nhất khiến câu chuyện này trở nên có ích đó l{ tôi chia sẻ nó với các bạn. Đừng để
tình huống tương tự xảy ra với bạn. Hãy chú tâm vào phong cách bán hàng. Nó có thể làm
nên sự khác biệt.”
“Chúng ta sẽ nghỉ một chút. Nhưng trước đó, tôi muốn trao cho các bạn bản báo cáo về
phong cách cá nhân dựa trên bản khảo s|t đ~ được ho{n th{nh trước khi giờ học buổi chiều
