“Vợ tôi và tôi là những người bận rộn, không có nhiều thời gian rảnh. Nhưng chúng tôi luôn
coi bản thân là những khách hàng hiểu biết. Chúng tôi muốn có thông tin cần thiết khi đòi
hỏi, theo cách mà chúng tôi kỳ vọng để có thể nhanh chóng quyết định. C|ch đ}y nhiều năm,
khi một người bạn đề cập với chúng tôi về việc mua bảo hiểm nhân thọ, chúng tôi đ~ nhanh
chóng tìm hiểu thông tin để quyết định mua nó. Trong suốt hai tiếng đồng hồ gặp gỡ, anh ta
đ~ đưa cho chúng tôi một loạt câu hỏi chi tiết v{ d{i dòng để x|c định nhu cầu của chúng tôi.
Vợ tôi đ~ bỏ đi v{ l{m việc khác trong khi tôi trả lời các câu hỏi. Tuy nhiên, người bạn của
chúng tôi muốn sắp xếp một cuộc gặp nữa để đưa ra những lựa chọn sau khi phân tích
thông tin. Hai vợ chồng tôi muốn anh ta gửi cho chúng tôi danh sách câu hỏi trước, để
không cần có cuộc gặp tiếp theo, nhưng chúng tôi vẫn tiếp tục lên kế hoạch cho cuộc gặp đó
vì bạn tôi đ~ yêu cầu.
“Khi anh ta quay trở lại, chỉ trong năm phút đầu tiên chúng tôi đ~ biết l{ mình đang gặp rắc
rối”, Giảng viên nói. “Anh ta n{i nỉ chúng tôi xem một bài thuyết trình gồm 40 slide, và giải
thích rằng điều đó l{ cần thiết. Chúng tôi cảm thấy thực sự phiền phức, nhưng vẫn tiếp tục
xem vì nể anh ấy.”
Cuối cùng, khi chúng tôi hỏi lý do vì sao anh ta lại gợi ý cho chúng tôi sản phẩm này, thì câu
trả lời lặp đi lặp lại l{: “Trong trường hợp của các bạn, đ}y là sản phẩm tốt nhất. Các bạn
phải tin tôi.” Anh ta không thể giải thích nổi mặc dù muốn chúng tôi tin bằng cách dành thời
gian cho chúng tôi. Người bạn tôi thậm chí còn không hiểu nổi rằng niềm tin của chúng tôi
dựa trên sự tôn trọng của anh ta đối với việc tiết kiệm thời gian bằng cách trả lời những câu
hỏi của chúng tôi. Mặc dù chúng tôi cũng có ý định mua, nhưng anh ta đ~ mất thương vụ
này vì bán hàng cho chúng tôi theo phong cách của anh ta. Phong c|ch b|n h{ng đó có thể
hiệu quả với một số khách hàng, nhưng không phải là chúng tôi.
Giảng viên hỏi: “Vậy bạn và nhóm của bạn đ~ mất bao nhiêu thương vụ vì không bán theo
phong cách mua của khách hàng? Bạn nghĩ mình có thể kiếm được bao nhiêu thương vụ
nếu hiểu về bốn phong c|ch mua h{ng cơ bản? Đó l{ chủ đề mà chúng tôi sẽ đề cập trong
