3. XÁC ĐỊNH BỐN PHONG CÁCH MUA HÀNG
CƠ BẢN
“Có phải các anh cho là chúng ta ch{o h{ng không đúng c|ch?”
Tâm trí Dave trở nên rối bù. Câu hỏi của CEO quay trở lại ám ảnh anh. Liệu có phải công ty
bị mất hợp đồng trị giá nửa triệu đô-la với Web Systems and Tools chủ yếu là do anh và
nhóm của mình đ~ ch{o h{ng không đúng c|ch? Anh nhìn xuống danh sách chín khách hàng
mang theo và tập trung v{o ba kh|ch h{ng đ~ mất: Web Systems and Tools, Global Tech
Electronics và The Candy Company. Liệu đó l{ lý do thất bại của cả ba thương vụ này hay
chỉ một thương vụ? Dave rất muốn tìm hiểu thêm.
Giảng viên tiếp tục bằng cách giải thích rằng thông tin về những phong cách mua hàng mà
anh ta sẽ chia sẻ là dựa trên một cuộc nghiên cứu được tiến hành trên 15.000 người do tiến
sỹ William Marston thực hiện năm 1928. Cuộc nghiên cứu tập trung vào cách thức giao tiếp
v{ đ~ được chỉnh sửa để sử dụng trong phong cách mua hàng.
Có bốn phong c|ch mua h{ng cơ bản, viết tắt là D-I-S-C. Mỗi người trong chúng ta đều sử
dụng cả bốn phong cách khi giao tiếp nhưng theo c|c mức độ khác nhau. Tại bất cứ thời
điểm giao dịch nào, một trong những phong cách này sẽ chi phối phương thức giao tiếp của
người đại diện chính. Hãy cùng tìm hiểu từng phong cách, bắt đầu với phong cách D.
Phong cách mua hàng D
“Trong mô hình D-I-S-C, D − Drive hay Dominance, có nghĩa l{ nghị lực hay khả năng chi
phối. H~y tưởng tượng có một bức tường trước mặt chúng ta, và mục tiêu l{ sang được phía
bên kia của bức tường. Nhóm mua hàng theo phong cách D sẽ nhún vai, chuẩn bị chạy và
phá vỡ bức tường. Những người này sẽ thành công. Họ đ~ sử dụng một phương ph|p quyết
đo|n v{ trực tiếp để giải quyết vấn đề. Họ thích thử th|ch v{ h{i lòng khi vượt qua chúng.
Trong khi phần lớn chúng ta thức dậy và phân vân không biết hôm nay là thứ mấy, thì
