pháp. Bạn thích cả bốn giải pháp này. Bạn sẽ gặp sếp để trình bày về vấn đề v{ đề xuất cách
giải quyết. Sếp không biết gì về vấn đề và chuyến viếng thăm của bạn. Bạn gõ cửa và nghe
thấy, ‘Mời v{o’. Những từ đầu tiên mà bạn nói tùy thuộc vào phong cách mua hàng của sếp.
Chẳng hạn, nếu sếp của bạn thuộc nhóm D, điều đầu tiên mà bạn nói sẽ l{ gì? Đội Xanh
dương ph|t biểu trước.
Đ|p |n của bốn đội như sau:
Nếu sếp bạn thuộc nhóm D
Đội Xanh dương: Chúng tôi đang gặp rắc rối với... anh có thời gian để bàn bạc về nó không?
Đội Xanh lá: Anh có vài phút để bàn về cách giải quyết vấn đề m{ chúng ta đang mắc phải...?
Đội Đỏ: Tôi cho là chúng ta cần làm xyz, lý do là vì
Đội Đen: Tôi cần 10 phút để xin quyết định của anh về... bây giờ có tiện không?
“Ở đ}y có một số đ|p |n đúng, nhưng c|i đúng nhất là cái thể hiện rõ ràng vốn hiểu biết của
chúng ta về cách thức làm việc hiệu quả với khách hàng nhóm D. Tôi cho là các bạn biết lý
do vì sao. Hãy nhớ lời gợi ý của tôi. Hãy tự hỏi bản thân: Khi bạn bước qua cánh cửa, khách
hàng thuộc nhóm D muốn gì ở bạn? Hãy chú ý yếu tố then chốt của nhóm D đó l{ thời gian –
Đừng lãng phí thời gian của họ! Thế nên khi bước qua cánh cửa, sếp muốn bạn nói với họ
hai điều, cụ thể là: Bạn muốn gì? Và bạn sẽ sử dụng bao nhiêu thời gian của họ?”
“Thế nên nếu bạn nói: ‘Chúng tôi đang gặp rắc rối với... anh có thời gian để bàn bạc về nó
không?,’ thì bạn đ~ trả lời câu hỏi thứ nhất − Bạn muốn gì? – nhưng chưa giải đ|p c}u hỏi về
thời gian. Bạn không nêu rõ thời gian cần thiết, và sếp của bạn không thể biết được liệu
cuộc thảo luận này có đ|ng để đầu tư thời gian của họ hay không. Hơn thế, theo quy luật
chung, khách hàng thuộc nhóm D không thích đề cập tới ‘vấn đề’. Họ muốn tập trung vào
giải ph|p.”
